销售总监、销售经理、采购部经理及企业中高层管理人员

时间地点：2011年6月18-19日长沙

培训费用：3800元/人（含培训费、讲义费、、茶点、税费等）

培训对象：销售总监、销售经理、采购部经理及企业中高层管理人员

课程目标：

明确谈判的定义、理念以及双赢原则

了解谈判准备工作及其重要性

掌握谈判各个阶段的技巧

学习谈判的策略和技巧

赋予你谈判的自信力

变被动谈判为主动谈判

课程大纲：

一、 谈判概述

什么是谈判？

衡量谈判的三个标准

谈判的三个层次

谈判的两种类型

谈判双赢金三角

• 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素

• 获知谈判过程中给予和得到的内容

• 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位

• 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手

二、有效沟通

什么是沟通

沟通的种类

沟通的误区

沟通的模式

沟通的常见障碍以及如何消除

提问与倾听

认识同理心

• 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”

• 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免 再“犯”

• 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息

三、谈判商机

四种客户类型

有效判定销售商机

项目失控信号

• 了解客户类型，使谈判“对症下药”

• 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存

• 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪

四、谈判的五个阶段

准备阶段

开始阶段

展开阶段

调查调整阶段

达成协议阶段

• 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

• 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

• 如何以专业的形象展现在对手的面前

• 如何应对对手在谈判过程中的种种举动

• 了解何时作出合适的让步

五、成功谈判技巧

有效处理对方拒绝

探测技巧

语言技巧

电话谈判技巧

排除谈判障碍技巧

辨别谈判的风格

• 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆

• 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用

• 谈判过程中遇到障碍轻松解决

讲师介绍：刘老师

1992年获得MIS(管理信息系统)工程学士学位，并在十二年的工作经历中参加了包括中欧、Ontarget等在内的国内外短期培训班。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)中国分公司任职七年，从销售代表做到高级销售管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。

刘凡先生曾经为目前国内最大的企业管理软件供应商金蝶集团下属46家分支机构总经理以及近200家代理商的总经理做过高层战略销售及高绩效团队的培训，同时也应各地培训公司之邀举办公开课及企业内训。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。

培训客户：太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等

培训特点：实用性强，生动有趣，案例演练