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时间地点：6月23-25日济南

培训费用：2000元／人（包含培训费、资料费）

参观考察： 生产现场 + 企业文化 （此活动为自选日程，参观费用100元/人）

课程背景：

贵公司的销售团队，是否存在以下困惑

困惑一：一听到某某对手，我们很多销售员就好像老鼠听到猫一样，不战而退，这样的现象就像瘟疫一样，迅速传染给公司的其他销售员

困惑二：为什么销售员不具备狼性呢？这单明明能拿下，可是，从他们身上找不到斗志，个性软弱，到公司甚至连自己的工资都赚不回来

困惑三：销售员不知道如何从战略上对待自己的客户；不知道客户为什么购买我们的产品，也不知道自己的订单为什么丢掉了

困惑四：经常我们的订单被对手抢走，多么希望我们能够顶住这样大的压力，甚至是抢对手的订单，这就是真正意义上的虎口夺单

困惑五：销售员经常感觉很纳闷，为什么我和经理讲一样的话，做一样的事情，经理就成功了，我就失败了呢

困惑六：很多销售员在电话中与客户的沟通都是非常到位的，可是一到客户现场，与客户面对面沟通时，就出问题了，我们称为“见光死”

困惑七：老板经常抱怨，订单虽然拿下了，可是完全没有利润，即便如此，客户还是万般挑剔，如何才能和客户进行很好的谈判呢

面对以上状况，坐以待毙还是练就一支销售铁军，杀出重围？

课程大纲：

第一单元：打造虎口夺单品质的销售员

1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质

2、案例分析：认识什么是“虎口夺单”

3、提供具体的方法，帮助销售员真正做到虎口夺单

4、如何敲开客户已经紧闭的大门

5、如何应对我方进入比较晚，而项目时间又很紧张的项目

第二单元：狼性销售业务员的八大素质训练

1、勇敢：如何在销售中表现出勇敢的品质和思维，这样的思维是如何引导销售员面对对手和面对客户时所表现出来的行为动作

2、主动：主动在销售中的表现形式，如何做到主动销售

3、目标：如何锁定目标，利用销售漏斗锁定目标

4、时机：掌握如何在适当的时间适当的地点对适当的人说适当的话做适当的事；掌握销售的6个关键时机

5、检讨：销售业绩不好的5大方面，自身层面，产品层面，客户层面

第三单元：系统的认识你自己，你的客户和你正在从事的销售行业

1、案例分析：什么是专业的销售和专业的销售行为

2、销售员和客户到底是什么关系

3、5种寻找客户的方法

4、杠杆原理：通过案例分析，客户为什么会买或者不买我们的产品

第四单元：如何虎口夺单

1、了解虎口夺单销售的特点—快

2、什么是销售中的“快”

3、如何能做到“快”

4、热得快：如何以最快的速度和客户打成一片

5、信得快：如何以最快的速度取得客户的信任

6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客户签订合同，虎口夺单

第五单元：虎口夺单-销售沟通的技巧和艺术

1、如何与不同性格的客户做针对性沟通

2、销售中的六大沟通习惯

3、销售沟通的艺术：命令客户的艺术；否定客户的艺术；赞美客户的艺术；销售措辞的艺术

4、回答客户问题的艺术5、如何从侧面回答客户的问题

第六单元：虎口夺单-实战销售的五大步骤

第一步：销售准备

1、准备好自己的个人形象

2、拜访前的SWOT分析

3、如何通过电话约访客户

第二步：接触客户

1、进入客户厂区，如何快速扫描对你价值的信息

2、接触客户前30s需要注意的重点问题点

3、接触客户的开场白

第三步：了解需求

1、挖掘客户需求的两大方法

2、客户需求的分类

3、如何激发客户的潜在需求

第四步：产品展示

1、展示你强大的价值主张

2、认识产品展示的利器-FABC

3、用FABC进行产品展示的12个策略

第五步：绝对成交

1、认识客户异议

2、解决客户异议的方法和策略

3、客户决策心理学

4、绝对成交的方法和策略

第七单元：虎口夺单-如何与客户进行商务谈判

1、如何通过控制谈判地点来掌控谈判的主动权

2、如何利用你在谈判中的力量

3、如何达成双赢谈判

4、如何在谈判中正确的开价

5、如何引导客户开价

6、如何向与客户讨价还价

7、如何打破谈判的僵局

讲师简介：马 克

实战销售与谈判专家，畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者，上海交大、清华大学特聘讲师。

马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者。从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。

马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。