销售经理，销售主管，渠道经理，销售总监等

培训目的：

了解通路（渠道）管理的原理

掌握产品经理在市场中的角色和作用，提高执行力，学会经销商管理

转变渠道经营理念，寻找、筛选、激励、健全经销商网络

学会ROI（投资汇报率）分析和冲突管理，实现多赢

培养市场营销专业水平，进而提高供应商和经销商的市场竞争能力。

培训对象：销售经理，销售主管，渠道经理，销售总监等

培训内容：

1． 通路和经销商管理的基本原理（案例分析、讲解与问答）

¨ 通路与公司营销策略(4p)的关系

¨ 基本原理：通路与通路策略

¨ 经销商的工作流程及在销售链中的作用

¨ 形成有效的区域渠道策略：牢记一个千年不变的真理

2． 经销商的选定与评估（练习、讲解、角色扮演、案例分析）

¨ 选择经销商的4大原则

¨ 如何有效地征求区域内的经销商？

¨ 选择的过程—8步法

¨ 厂、商、商各自的相互的期望

¨ 寻找和说服理想的经销商

¨ 评估表

¨ 有效制定经销商年度、季度、月度销售计划

¨ 星级经销商的分析与考核

¨ 完成销售目标的滚动控制（3+9、6+6、9+3）方法

3． 通路的增值与变革（练习、讲解、案例分析）

¨ 从增加通路的服务功能开始

¨ 给通路成员（包括经销商）提供一个比较长期的承诺

¨ 指导经销商在实力与能力、规模与效益间寻找平衡

¨ 通路的调整与变革

¨ 经销商的自我实现与发展

¨ 通路的3封闭

4． 支援与激励（讲解、游戏、案例分析）

¨ 经销商何时才会满意?

¨ 支援的目的和具体方法

¨ 您的角色转换

¨ 动机与激励

¨ 使激励达到最佳效果的关键要点

¨ 一个有效的激励——经销商客户随访和成员的培训

5． 通路双赢沟通—ROI（投资回报率）分析（讲解、角色扮演、案例分析、游戏）

¨ 为什么要进行ROI分析

¨ 如何计算ROI

¨ 如何改进经销商的ROI，提高经销商忠诚度

¨ 市场信息流的实际应用

6. 渠道冲突管理，实现伙伴营销（练习、讲解、案例分析）

¨ 谁控制谁？

¨ 建立和维护通路的销售网络体系

¨ 冲突越少越好吗？

¨ 冲突的管理和解决

¨ 伙伴营销与交易营销

¨ 分销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员？

¨ 强化客户关系纽带的3个关键

¨ 区域经理和产品经理的系统销售管理

7. 再认识（讲解、案例分析）

¨ 一切始于把握需求

¨ 我们的环境和挑战

¨ 培训后给您的几点建议

l 渠道成员的忠诚度是我们的长期资产

l 培训和支援是一种长期投资… …

l 经销商管理的最终目标是… …

l 要让经销商抓住供应商高速发展机会，实现与供应商共同发展，实现多赢

讲师简介： 张毅鸣老师

基本信息

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师

美国“态度式管理”注册教练

美国管理大学MBA学分制课程讲师

澳大利亚SMART咨询师、讲师

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有：

Ø 行动力管理（新课程）

Ø 基础管理

Ø 有效的销售管理

Ø 电话营销技巧

Ø 商务谈判技巧

Ø 增值的通路——多赢渠道管理

Ø 领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理

Ø 顾问销售

Ø 销售谈判技巧

Ø 沟通与协调

Ø 时间管理与会议技巧

Ø 打动人心的优质客户服务

Ø 演示技巧

Ø LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：

外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等