技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。

课程收益：

掌握顾问式销售的精髓和技巧；

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

课程大纲：

1、课程导入

你为什么会说是？

2、顾问式销售的基础

顾问式销售中客户为什么购买

成功实现顾问式销售的最基本前提

顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

3、顾问式销售中客户采购决策分析

正面需求与反面问题

客户购买决策的六大步骤

各阶段客户的关注点

客户采购团队中的角色分析

讨论：面对大客户坚持FAB 销售技巧是否有效

4、顾问式销售的四个阶段

销售自己

销售服务

销售方案

销售产品

5、顾问式销售的六大关键

准确地筛选客户

将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

擅用差异化

掌握客户的决策过程

向实权人物推销

向整个销售团队沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

6、赢得顾问式销售的六大技巧

"挪" 字当先赢得客户信任的技巧

建立和维护客户关系的技巧

运用SPIN" 抓心" 技巧

双赢谈判的技巧

获得客户购买承诺的技巧

应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

7、课程总结

养奶牛思想在顾问式销售中的运用

顾问式销售人员成功应具备的素质

讲师姓名：严家明

教育背景：管理学博士，毕业于复旦大学

职业背景：企业惯性管理学派创始人咨询营销专业领域首席培训师、咨询师上海有限公司总经理在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理?国内几十家培训机构的特聘讲师

擅长领域：销售技巧 销售团队 销售终端

授课经验：内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

典型客户：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。