 房地产开发企业董事长，总经理；营销总监、营销经理； 地产营销公司负责人、营销策划部负责人及骨干

【课程背景】

业内常有人形容龙湖地产开发有限公司是“可怕”的龙湖地产，这种“可怕”来源于龙湖地产对于细节的追求。“细节是天使，细节也是魔鬼”，龙湖展示区和样板间体现出来的高品质，在于其对细节的关注和把握，展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。

龙湖地产在体验式营销方面始终走在行业的最前列，因此，特邀龙湖地产营销策划专家从营销角度与您分享如何让客户在视觉、听觉、味觉、嗅觉等各方面、全方位体验展示区和样板间带给自己的品质生活。

【课程大纲】

一、体验式营销的概念

1、体验式营销的概念梳理

2、体验式营销的开发商效应

3、体验式营销的消费者效应

二、龙湖集团 的企业战略

区域聚焦，城市占比优于区域规模

 业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）

 以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要的

 全过程的体验营销

 重庆龙湖项目制管理模式模型

 同行总结的龙湖集团 的核心竞争力

三、从营销的角度看龙湖体验区的景观设计

 景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。

 空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

 12大军规：体验区景观设计要求

 案例:重庆江与城

四、从营销的角度看龙湖体验区的物业服务设计

1．物业概念：“体验式营销” 让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。

2． 空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的答案。

3． 产品的表现到客户的感受

4． 体验的设计

 客户一次完整看房经历的五大接触点

 场景的接触点

 人的接触点

 展示中心管理手册

 销售案场管理实施范围：

 案例：超A级预约接待模式

5． 以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立过程

耳听为虚：推广

 Follow Your Heart

用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情

 代表地中海风情的关键符号

 视觉 Vision

 样板间

 一个家庭已经在里面生活了好几年

 Follow Your Heart，生活化，不经意

 庭院

 听觉 Hearing

 味觉 Taste

 触觉 Tactile

 地中海式的质感

 直觉 Intuition

眼见为实：产品

 范例：北京龙湖 ——没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！（居住体验）

 北京龙湖惊艳的展示区打造

五、客户价值挖掘

1．二个触角之一

2．地产的核心竞争力之一

3．善待你一生：货币选票，客户导向

4．强势的末端――项目后评估

5．龙湖营销的绝对王牌：龙湖物业

（1） 同路龙湖 （2） 阳光龙湖

（3） N+龙湖 （4） 微笑龙湖

（5） 家在龙湖 （6） 蓝筹龙湖

6．物业盈利新的增长点：物业平台上的业主

（1） 找上门来的银行 （2） 租售中心

（3） 便民服务

7．客户价值——值得挖掘的金矿

【讲师介绍】

辜老师，工商管理硕士。2000－2008年就职龙湖地产。曾任职龙湖地产策划运营总监、营销管理、物业片区总经理，参与龙湖体验营销体系的建立，主持龙湖体验营销的物业服务管理体系建立； 具有十二年房地产开发的营销管理与物业管理服务从业经验；长于地产销售体验区项目的全程打造、物业管理体系建设，擅长干部训练。