本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士，比如销售经理/主管、客户经理/主管、区域经理/主管

课程收益：

陈述销售团队的建设与发展阶段管理对策；

运用销售团队管理的专业技能、知识和工具；

运用辅导销售人员的方法。

课程前言：

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一!能否有效管理销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在建设与管理销售团队的过程中，不少销售经理常感困惑——

为何销售目标与销售结果总有落差?

如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?

如何进行业绩评估与授权激励?

如何把握销售团队发展的阶段?

打造高绩效的销售团队需要销售经理掌握相应的管理技能，并关注销售团队成员的能力与意愿!为此，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与您一同分享《有效管理销售团队》的精彩课程，为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能，助您打造高绩效的营销团队!

课程内容：

【第一天上午】

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

1、高效销售团队的金字塔模型

2、三种销售团队类型

3、销售团队的组织结构及优化

4、销售队伍发展的四个阶段

5、销售团队冲突管理

6、案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突?

【第一天下午】

二、销售经理与销售人员

1、销售经理应该承担哪些责任?

2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3、销售经理必备的9大管理技能

4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5、职业警言：不抱怨的世界

6、案例研讨：筛选优秀的销售人员

【第二天上午】

三、销售人员激励--调动下属积极性

1、分析营销人员士气低落的13种原因

2、测试：销售经理对于下属的了解状况

3、练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4、如何与内向下属沟通?

5、综合激励方法的六个要素

6、为什么需要授权?

7、哪些事情需要授权?

8、有效授权的六个步骤详解

9、视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能?

【第二天下午】

四、绩效考核与绩效面谈

1、销售经理首先是人力资源的管理者

2、什么是绩效管理?

3、如何设绩效目标与分配权重

4、攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5、如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6、PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

1、教练式销售经理应该担任的职责

(1)辅导与咨询

(1)沟通中的两个障碍

2、工作中辅导的四个步骤

3、根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4、解决能力问题的五步骤

5、教练的四大基本技巧

(1)聆听：倾听打动下属的心

(2)发问：高阶提问技巧

(3)区分：约哈里视窗

(4)回应：如何处理焦点

6、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7、视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

8、案例实战---企业管理案例分析

讲师姓名：程广见

职业背景：历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

擅长领域：渠道管理 销售团队 大客户销售

授课经验：其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 主要服务行业：电子IT业、金融业、医药制造业等。

典型客户：拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……