刚开始担任电话营销管理工作者

课程时间: 2011年4月27-28日

上午09：00---上午12：00

下午13：30---下午17：30

收费标准：3800 元/人(包含培训讲义、精美茶点及两天培训午餐费用)

本课程适合对象:

 刚开始担任电话营销管理工作者

 希望提升电话营销团队绩效的第一线主管

 有兴趣往管理职发展的电话营销人员

 目前或即将规划电话营销团队的主管

 现有电话行销团队的一二线主管与经理人

 想要在既有业务模式中加入电话营销的各行业业务主管

课程背景:

本课程介绍电话营销销团队的经营规划、管理与绩效提升密技、以及人员激励辅导秘诀。不管是由基层人员晋升、或是具备其它营销管理经验的电话行销管理者，都可由本课程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重点，进而发挥电话行销人员最大的潜能，为公司带来更高的业绩及丰厚的利润！

本课程主要解决的问题:

 如何构建电话营销系统？

 电话营销的运营要素包括哪些？

 电销团队规模与人力如何规划？

 电话销售人员的特质与招聘方法？

 关键的电话销售技能究竟包括哪些？

 电话销售团队的招聘与日常管理要点？

 如何进行有效的现场管理

 电话销售话术如何设计与制作？

 影响电话行销团队的绩效KPI如何设定与管理

 电话销售人员如何有效激励与领导？

讲师背景与培训方法:

讲师背景：成功工作经验 + 咨询分析实践 + 职业管理素质 + 成功案例

培训方法：小组讨论，引导式讲解，案例分析，实战分解

课程大纲:

1、电话营销的应用与挑战

1）电话营销的真实面目

2）电话营销的优势与挑战

3）优秀公司的电话营销实践

DELL与OFFICE DEPOT

PPG与益生康健

2、影响电话营销的经营要素

1）电销的命脉：数据与名单

数据库质量的衡量标准

2）电销模式与业务流程

3）多渠道工具设计与使用

电邮/目录/短信与电话的组合使用

4）适合电销的产品及OFFER设计

天生适合电销的产品特征

OFFER的含义与组合要素

3、电销团队的招聘与组建

1）招聘前的人力资源困惑

招多少人？怎么招人？

2）以特质为中心招聘与面试

电销人员的基本条件/技术条件/心理要件/加分条件

正确的电销招聘程序与方法

3）电销组织架构与岗位设置

电销组织的合理结构

岗位设计与职责分工

组织设计要点

4）电销团队薪酬制度设计

4、电销“话术”的规划与设计

1）话术的三层含义

2）话术规划与分类应用

产品特点/应用模式/客户发展阶段

3）正确设计话术的方法与技巧

话术引导地图

标准话术执行手册

4）完整的电销话术构成内容

5、基于绩效的电销团队管理

1）影响电销绩效的关键指标KPI

衡量活动量绩效指标/衡量工作质量绩效指标

2）日常管理的四件武器：

会议管理/录音分析/看板管理/PRP业绩检讨

3）现场管理的两大法宝：

跟听与走动管理

4）系统培训与辅导方法

6、电销团队的人员激励技巧

因人而异的激励行为

借助报表观察员工状态

高效的激励方法

防止销售精英流失

7、电话营销效益评估与持续改进

电话营销项目衡量效果的常见指标

电话营销相关成本的计算方法

如何进行项目ROI的测算与分析

主要讲师介绍:

陈宁华先生

中国营销传播网/《销售与市场》等多家权威营销媒体专栏顾问

曾出版实战管理书籍《批量制造销售精英》《打对电话赚大钱》

拥有十年以上的中高层营销管理工作经验，前世界５００强公司office depot（全球前三大的电子商务及办公消费用品提供商）直复电话营销部总监和销售培训经理，亲自构建出＂直复式电话行销体系＂，取得了毛利400%惊人的增长，不论在整体销售额,定单数，客户管理，自有品牌产品的毛利以及电话销售/呼叫中心人才培养方面对公司做出了卓越的成绩．是一名有着上亿元生意的实战行销专家与顾问。

在知名企业担任过高级培训顾问，销售总监及总经理等职位．在实际的管理工作中积累了丰富的销售训练和团队管理经验，自身也创下业界多项销售冠军记录，凭借出色有效的销售能力为企业争取了大量订单并巩固了客户基础，特别在销售人员培养、直复营销体系、电话行销、呼叫中心构建、客户服务系统等方面拥有丰富的实战经验，曾为全国近百家客户提供了相关的培训与咨询服务。

受训客户列表

中国电信、中国联通、上海问学堂、前程无忧、日本ASKUL、搜房资讯、DHL、新浪房产、yahoo中国、宁波启路时尚连锁、DOUBLE A、聚联电子商务、马士基物流、广东网域科技，浙大灵通科技,、江苏隆力奇、美国欧迪办公、欧文办公连锁、生态家日用品、雨润集团、隆力奇集团、致中和酒业、乾隆证券软件、世家洁具、雪狼运动休闲、双鹿电池,太平洋安泰保险、太平人寿、招商证券、中宏保险、台湾玎洋电子、台湾奇美电子、新加坡仁恒房产、银亿房产、瑞阳不动产、汉宇房产、SGS、格林木业、日恒展览、置恒电器、韩国晓星集团、骄辰集团、展辰达化工集团、昆山威尼斯酒店、英腾英语等

学员精彩分享

陈先生是一名在电话行销呼叫中心方面非常有造诣的实战派顾问，我们非常希望能与这样的老师有长期合作。

--------------前程无忧销售培训总监 Winson

我们请陈老师帮我们建立电话销售中心，开始推广我们的幼儿园平台服务，结果呢？两个月之内，帮我们建立起了一次开发与二次开发团队，业绩也增加了4倍，毫无疑问，陈老师就是我们企业最需要的实战性操盘顾问，今年我们还要继续和陈老师合作客户服务团队的构建工作。

-------------------浙大灵通科技 总经理 王女士

陈先生的实战经验帮助了Office depot DM团队成为公司利润和销售收入的重要来源，感谢Stephen 的付出。

-----------------OFFICE DEPOT CHINA EAST CEO LEO LU

在我每个困难的时刻，我都会遇到一个贵人，陈老师毫无疑问就是我的贵人，感谢您的真心教诲。当我看到电话行销的课程内容，我就毫不犹豫的报名了，因为这正是我想要的。我相信直复式电话行销的系统可以帮助我度过今年难关！

山东海之润贸易有限公司 董事长 庄先生

感谢陈老师的无私分享，也感谢必瑞团队的热情服务，你们的真诚让我感动。通过这两天的课程，才使我知道什么是真正的电话行销，我对陈老师的电话行销实战操盘功力深深震撼，希望和陈老师以及必瑞咨询长期深入地合作。

上海问学堂创始人 胡先生

当我学到这个课程里应该按产品的类别（按是否为需要和想要划分）来制定不同的激励政策时，我马上意识到我们在电话销售的提成制度有问题。因为我们的我听完课程之后，回去之后第一件事情就是把我们电话销售的提成由 8% 提高到 15%,以鼓励前端客户开发

易能信息技术 CEO 程先生

陈老师的课程和他的人一样，实实在在，没有一点虚活，每个招数都在点子上，佩服至极！

北京大象设计策划 总经理 龙先生