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时间地点：2011年03月26 - 27日 北京

课程费用：3200元/人

课程收益：

认识一个销售管理的基本方法，明确销售经理的基本职责；

掌握提升销售队伍面貌与业绩的关键方法；

建立销售管理的过程；

分享大家对专业销售管理的认识和经验。

课程大纲：

一、我是谁---金牌团队的成员定位与角色

金牌团队的特征：明确的目标、结果驱动的结构、称职的团队成员、统一承诺、合作气氛、原则性强的领导

销售团队主管的角色定位：设计师、服务员、导师

销售团队人员定位与角色

“帅”，指引方向，提供武器

“将”，带领团队，发挥最高战斗力

“兵”，以身作则，掌握营销执行力

二、如何面对下属讨价还价---引导团队制定共同的目标与计划

尽量以科学化逻辑共同设定目标

销售策略与目标——客户销售对策

忠诚型客户

快速增长型客户

睡眠型客户

值得培养和重视的客户

团队上下销售目标的设定与达成

客户购买分析

竞争性分析

保证目标的执行——行动计划

销售队伍的“核心能力”

案例演练与研讨：如何使团队认同目标任务

三、怎样找到最适合的成员---销售团队的组建与建设技巧

角色设定清晰明确的选人条件及筛选方法

个性要合适

与企业的发展阶段要切合

选择有正面思维的人

价值观要切合

将市场关键成功要素转化为团队建设要素

角色演练：团队建设关键技巧调整

四、提高提成就是激励吗---销售团队的激励技巧

激励对销售团队的价值

销售团队激励的关键原则与方法

实事求是原则

有益性原则

公平原则

案例研讨与演练：对不同员工的激励技巧

五、怎样算金牌教练----销售团队的辅导与教练

辅导什么——销售人员需具备的几项基本技能

客户交流

营销策划

谈判技巧

产品与服务

销售人员角色演练

教练技能的修炼——寻找问题

销售人员的修炼——心态

协同拜访以实地观察销售行为，提高有效销售活动

建立团队运作模式，以发挥整体的力量

六、好的销售方法能否复制——快速提高销售效率的技巧

设定指标以追踪关键销售活动

分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上

依据分析结果，即时提供解决对策

案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率

课程主讲：张为国先生

台湾中兴大学企管系毕业、美国西太平洋大学（pwu）MBA。在中国大陆地区有10年的管理咨询经验。

工作经历：1989年带着国外先进的管理及营销知识，张为国老师开始潜心钻研中国市场，在网络营销、公司形象策划、店面销售、大客户营销、呼叫中心等方面其独特见解及专精的运作手法深受客户之认可。

自98年起，张为国老师一直以一位专业顾问和职业讲师的角色帮助国内众多大型企业提供咨询、培训服务。从咨询、培训服务过程中找寻中国企业的通病，并结合自身多年在国外生活及跨国公司工作的经验，以“世界级的眼光，本土化的技巧”为企业提供个性化的解决方案。

2000年起，张为国老师开始深入的研究国内B2C行业。借鉴美国互联网营销经验，他发现：国内许多B2C的创办人错误的认为“建了网站就一定能赚钱”，而后期网站的营销推广及公司的品牌形象策划完全被忽视。

针对此问题，他制定出一套适合本土中小企业B2C发展的营销推广策略。

2009年，受整体宏观环境不景气的影响，导致国内众多企业B2C发展陷入瓶颈的情况下，提出了“预设立场的营销模式”.所谓“预设立场的营销模式”，就是利用网络快速的寻找到“潜在客户”，当区分客户价值体系后，可以计算客户的短期与中期价值，利用其结果来指引市场部门有效的引导客户，并利用多种形式来深度捆绑来稳定价值，利用预设立场模式来深度挖掘满足客户的必要与非必要需求进而加大获利，提升价值。