大客户经理、大客户管理人员、大客户销售人员

攻克大客户的至尊宝典，科特勒学院经典销售课程。

仅有卓越销售技能还远远不够，因为争夺大客户的竞争非常激烈！我们必须精心选择目标客户（确定可开发价值并决定是否继续跟进）；同时，我们需要在销售沟通中要充分展现企业的竞争优势和各种增值利益（需要具体、实用的展示工具）；此外，我们还需要掌握向多级别决策者进行销售的技术（因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂）。

课程收获 ：

1.迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。

2.巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。

3.准确把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。

4.找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新客户。

课程大纲：

1、成功开发新客户

a) 开发新客户的重要性和方法

b) 设定客户开发目标并制定计划

c) 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”

d) 获得见面机会并确定是否值得跟进

e) 应付挡驾者、语音邮件等拒绝

在销售中一般都会遭遇竞争对手的竞争，取得竞争优势的第一步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题，以便于随时更新你的信息。

2、巧妙获得竞争优势

a) 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析

b) 制定竞争性展示方案?

c) 确定自身长处与不足并做到扬长避短?

d) 克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机?

e) 巧妙地与对手进行比较

3、有效展示增值利益

a) 确认公司、产品、服务优势

b) 估算各种服务的价值

c) 确定各种资源价值

d) 运用指标（工具）来展示增值利益

增值利益是指客户得到的那些能提供价值而不额外收费的额外服务或增加项目。产生增值利益的服务分为四种类型：支持服务；咨询服务；个人服务；促销服务。

4、向多级别决策者销售

a) 识别决策者和影响者

b) 找出拦路虎并进行销售

c) 结合战术与战略向多级别决策者销售

d) 制定向多级别决策者销售的计划

没有他人参与就不愿或无法做采购决策时，你就需要向客户实施“多级别销售”。“多级别销售”是一个引导性过程，你需要：1）找出所有决策者和影响者；2）接近他们；3）评估他们的影响程度、接受程度和动向；4）引导他们经历整个销售过程。

● 主讲嘉宾

芮新国

“战术销售”首席中文讲师，中国知名营销实战专家，工学学士，工商管理硕士（MBA）。与世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士合作共事已有10 余年。曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括三一重工、IDEXX、平安集团、和记黄埔、美的集团、宇通集团、迈瑞医疗、高斯贝尔等数百家知名企业。2006 年9 月、2007 年7 月先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ 财经频道邀请做在线交流。主要著作包括《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）。芮老师主要讲授的课程包括“行动销售”、“卓越销售领导力”、“打造企业的营销力”，此外，芮老师还擅长于结合企业需求提供区域市场开发、管理、提升方面的系列课程，深得企业和学员赞赏。

市场价 3500元/人 （团队优惠）