技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

上课时间：2月26-27日（星期六、日）

上课地点：中山大学

培训费用:3000元（含税、教材费、培训费、点心费；差旅费自理）

上课对象： 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

主讲名师档

郝志强，高级培训讲师， 曾任青岛海信电器销售管理部经理、深圳王志纲工作室策划师，深圳采纳策划公司策划经理，深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理及渠道经理，郝老师多年的从业实战经验再加上引导式的授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”；同时还担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人，发表过六十多篇专业文章。

课程目标：

1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。

2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。

3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。

4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

课程大纲：

第一单元：客户分类、需求分析

1、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

第二单元：做足准备、制定策略

2、拜访准备：不打无准备的仗

第三单元：恰当开场、融洽关系

3、恰当开场：展示自我形象赢得客户好感

第四单元：引导客户、强调利益

4、提问引导法：锁定客户的需求

5、正面引导法：引导客户自己下结论

6、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

第五单元：六种异议、顺利处理

7、处理异议：转换客户的角度

第六单元：价格谈判、达成交易

8、成交谈判：卖出价值

第七单元：服务客户、以客为尊

9、超过期望：进行超出客户希望的服务