销售人员、销售经理、销售服务人员等。

参训日期：2011年1月7-8日

邀请对象：销售人员、销售经理、销售服务人员等。

参会费用：1280元/人 含培训、场地、精装教材、证书及奖品等费用

授课形式：案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

解决问题

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？

为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？

为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员确不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？

为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户确定还要说考虑考虑？

为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非服务顾问？

培训目标

统一销售理念，树立信心，提升销售热情；

明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；

提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力；

激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；

深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力；

提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售；

提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈；

提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。

课程大纲

第一部分 识自己 懂客户

一、正确认识自己

1、 你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？

2、真正成功的销售人员他的心态是怎样的？

3、你在为谁而工作？

4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；

5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？

6、对待工作观念的2个误区；

7、销售人员的8大黄金心态？

8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？

二、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

第二部分 识自己 懂客户

亲近度

1、如何判断5种亲近度关系

2、提升亲近度的10大社交礼物

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的10个技巧

4）经典赞美4句话

信任度

1、信任度的3种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的7个策略

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

第三部分 巧提问 抓主导

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的

3. 客户的回答一定是自己可控制的

二、怎么“问”？提问有哪些方法

1. 常用的3种提问法

2. 提问时需要注意的6个原则

三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

四、“问”什么？

1. 与客户初次见面要了解哪9个问题？

2. 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3. 客户有了供应商时要问哪4个问题？

4. 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5. 合同成交后,你要了解哪4个问题?

第四部分 议价格 塑价值

一、塑造价值

塑造产品价值的9个技巧

挖掘产品卖点的训练

二、引导体验

1、全方位体验的6字诀

（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）

第五部分 解异仪 巧说服

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的7个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1、价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2、品质异议

3、服务异议

4、借口异议

5、需求异议

6、给客户造紧迫或短缺8种策略

7、竞争对手异议

8、对销售人员异议

第六部分 促成交 懂时机

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

第七部分 立口碑 转介绍

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

讲师介绍：周立波

销售前线董事会(7Years)高级培训师

加拿大皇家大学工商管理硕士

10年销售及团队管理实战经验

国内第一批流通营销管理咨询师

国际数位教育联盟高级营销咨询师

创立过2家公司、4家企业常年顾问

国内首批把“性格销售”解密的导师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

对企业系统化管理和打造卓越团队有独特的训练方法

曾担任广科(香港)集团品牌经理、营销总监、销售副总、营销总经理等职务，

率领200人团队完成年销售额3亿元的目标。

成长履历：

12年销售及管理经验，历经从销售到管理的实战背景，从事培训行业多年，100余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业欢迎的培训师之一。

对渠道、终端、经销商、面对面销售、和服务性营销管理的相关课题有深入的研究。周老师已为30多家国有和民营企业提供过咨询培训服务，积累了非常丰富的咨询经验。

风格特色：

秉承“凡事都有解决方案”的思想，结合十多年营销实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的“咨询式”培训方式，为学员量身打造系统营销课程，课堂课间生动幽默、充满激情、能让学员积极参于，能有效且迅速的抓住学员的注意力，营造快乐学习氛围，课程以授课、互动及情景模拟相结合；

服务过的部分企业

联合利华、中国银行厦门分行、百度山东分公司、吉林大学附属学校、北京曲美家具、格调家具、里加家具、德胜家具、创辉电力、大有电动工具、长润发涂料、特发信息、天津飞踏、信安投资、密丝罗妮、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括家具、服装、农资、通信、化妆品、工业、建材、建筑工程、家电、化工、 IT 、快销品以及其他…