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课程大纲

第一部分：情绪管理与阳光心态

一、焦点与情绪:成就的80%由情绪决定

二、营销人的精 气 神

三、营销人的8大价值体现

四、爱拼才会“营”

五、如何才能作为情绪的主人

六、如何保持阳光心态

第二部分：营销基础知识

一、营销不断升级的启示

二、营销与“营消”的区分与启示

三、营销精英必懂的营销核心知识

四、推销与营销的区分

五、推销员到营销人的角色转换

第三部分：职业价值观决定职业生涯

一、职业没有好坏之分，只有成败之分

二、在简单的惯性作业中创造主动和快乐

三、激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情

四、销售是一种能力，服务是一种智慧

第四部分：销售从沟通开始，沟通从心开始

一、沟通与口才的区别

二、高效沟通三要素

三、高效沟通四原则

四、高效沟通五大策略

五、关于纵横 捭阖 揣摩术

第五部分：以客户为中心的沟通技巧

一、高超的发问技巧

二、积极的聆听技巧

三、自信的陈述技巧

四、巧妙的回答技巧

五、到位的赞美技巧

六、空间的沟通技巧

第六部分：销售与销售价值的探讨

一、销售是信心的传递、情绪的转移

二、销售是价值的传播、利益的给予

三、销售是相互的影响、意志的较量

四、销售是问题的解决、期望的超越

第七部分：销售流程及技巧控制

一、销售准备

1. 售前心态调整、认知商品、工具准备

二、接触客户

1. 获得好感、接近客户的时机、方法

三、探寻需求

1. 确定准客户的需求、发问的方式技巧

2. 学会倾听客户的“心声”、三大绝招

四、产品呈现

1. UPS——独特卖点陈述法、FBI利益法则、AIDA销售法则

五、异议说服

六、促成成交

1. 如何准确判断成交的时机

2. 把握成交信号，勇敢引导成交

3. 成交的一般流程与技巧

4. 八种实用成交方法

七、售后服务

《策略销售之王》 主讲：司马老师（3月25日）

第一部分：业绩扳机：发现顶尖销售的两大利器

一、97%销售人员的最大难题：“搞不定”客户！

二、顶尖销售人员的秘密武器？

三、最犀利的销售手法：策略销售之王

四、最有效的辅助装备：致胜销售

第二部分：策略销售之王：九大业绩成长黄金策略

一、形象策略：开发你的“魔力标签”

二、展示策略：最专业、最美丽的销售姿势

三、时间策略：“逆天候”法则

四、地点策略：金“9”定律

五、人物策略：客户“关键生活阶段”

六、开发策略：“猎犬计划”

七、反向策略：披露必需事物

八、沟通策略：最原始的沟通方式就是最好的沟通方式

九、成交策略：最基本、最强大的说服原理

第三部分：致胜销售工具：打造无往不利的精良装备

一、介绍你公司的最佳模板：《公司定位说明》

二、认知客户组织机构：《关键人员列表》

三、辨别客户问题所在：《客户概况》、《问题链》

四、激发客户好奇心与兴趣：《业务开发信函》

五、提供第三方的成功事迹：《参考案例》

六、提供价值解决方案：《价值提案》

七、掌控客户购买流程：《经手人信函》

八、锁定关键人物：《权力人士信函》

九、客户转介绍：《客户推荐表》

第四部分：业绩倍增密码：销售成功终极法则

一、最难搞定的客户是谁？：谋生的手段 or 终生的事业？

二、销售成功的秘密公式：销售绩效的终极来源

三、保持销售热情的唯一方法：明确你的销售动机

四、GALLUP权威结论：顶级销售人员四大核心特质

五、你的作战计划：制订个人销售目标及业务改善计划

《制胜商场：双赢商务谈判全攻略》 主讲：薛老师（3月26日）

第一部分：亲身参与真实的谈判领会总结出

一、销售谈判原则

二、有利的定位

三、制定高目标

四、良好地运用信息

五、充分了解自己的优势

六、满足需求为先, 要求为次

七、按照计划让步

第二部分：感受谈判高手之间的碰撞，领会谈判原则的运用

第三部分：参与经典的谈判,谈判中的让步策略

一、让步的精要、原则、常犯的错误

二、销售谈判的三个层面概述

三、销售谈判的竞争性

四、提出要求、定出交换条件、销售谈判的合作性

第四部分：参与经典的谈判，领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中

一、开放式提问、测试及总结

二、有附带条件的提议

三、需要, 要求及谈判条件

第五部分：参与经典的谈判，感受谈判的创造性源于客户需求的发现

一、需要及要求的特点及区别

二、谈判条件及其种类

三、销售谈判的创造性

四、营造谈判创造性的步骤

五、客户的需求种类

六、创造性的原则

第六部分：进而实现本课程的目标

一、对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟

二、清楚了解商务谈判中运用的工具

三、谈判模式

四、更加清楚地领会策略性让步的精要

五、能够对所有销售谈判进行系统地计划