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课程前言：

如果你的销售团队成员符合以下情形中的5个，这份资料将对你有巨大的价值！

缺乏主动力——上司在就动，上司不在就玩，做一天和尚撞一天钟，没有紧迫感和危机感。

缺乏拜访力——到客户办公室，总是匆匆忙忙的开始，匆匆忙忙的结束，拜访没有效果，浪费了机会和差旅费！

缺乏成交力——平时和客户谈得很好，但最后时刻总是不能把合同签回来，缺乏临门一脚的能力。

缺乏开发力——总是喜欢和老客户打交道，不愿意开发新客户，导致客户青黄不接，业绩时好时坏！

缺乏勇敢力——总是不好意思找客户要帐，导致客户长时间的拖欠货款，以至产生呆账，死账！

缺乏谈判力——不敢和客户谈条件，一味迁就客户，助长客户气焰，导致客户越来越挑剔，越来越不满意！

缺乏夺单力——总是抱怨公司不行，对手如何好，一遇到对手就没信心，甚至不战而败，经常被对手“夺“单！

2010年已过大半，你的销售目标是否已达成大半？本课程，让你今天学习，明天使用，后天夺单！

培训内容：

一、认识虎口夺单，狼性销售

面对客户紧闭的大门，如何攻打进去，虎口夺单

面对对手强大的品牌，如何避重就轻，虎口夺单

面对对手超低的价格，如何化弊为利，虎口夺单

面对仅有的业务费用，如何有效运用，虎口夺单

面对较晚进入客户项目的情况，如何虎口夺单

面对陌生市场，如何快速进攻，虎口夺单

二、虎口夺单，“快”字当先

最快说服策略―解决客户异议，说服客户的最好方法

最快改变策略―让销售员变得“充满激情，富有战斗力”

最快成交策略―如何快速成交新客户

最快送礼策略―如何让客户欠你人情，然后成交客户

最快服务策略―把客户服务成“废人”，彻底依赖你

最佳沟通策略―如何快速和客户发生关系，达成销售

三、销售谈判中的营销行为分析

客户需要什么

客户价值的细分

如何提升产品附加值

价格便宜未必好卖

质量好的产品未必好卖

案例：产品的概念竞争

四、快速说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）

六度分离法则

客户立场

与众不同

循序渐进

投其所好

意想不到

五、客户谈判的突破口

谈判的目标：利益

洞悉底线：成功谈判的一半

谈判过程中的权力制衡

谈判过程中的角色扮演

六、面对面的谈判技巧

谈判的开局

以我为主的谈判技巧

谈判过程的的语言运用

七、销售谈判的误区

没有不行，只有如果

没有让步，只有交换

没有结论，只有问题

没有胜利，只有成功

没有大智，只有大愚

没有不变，只有创新

讲师介绍：马克和庄志敏

马克：实战销售与谈判训练专家；“虎口夺单－狼性销售”概念的创始人和推广者；畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》作者。

庄志敏：实战营销策划与谈判专家；海尔集团原营销策划负责人；具有10余年海尔营销工作经验。