本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识。

授课时间：2010年08月28日，上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30

费 用：2680元/人(含资料费、培训费)，食宿费用自理。

授课地址：清华大学

『招生对象』本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识。

我们举办的《客户档案与销售动作管理》大型公开课于7月18日成功落幕。在课程的报名前期，我们接到很多客户的咨询来电，均表示了对《客户档案与销售动作管理》课程的极大兴趣，但出于听课质量的考虑，将精品班学员的人数限定在30人，这样使很多企业均遗憾地错过了这次课程。为此，特在8月28日再次举办《客户档案与销售动作管理》大型公开课，届时，我们期待新老朋友的如期光临！

客户档案管理不仅是对客户信息的管理；更是对客户销售动作的管理；客户档案不仅是管理工具，更是助销工具；

新客户增长缓慢，成交率降低；

老客户流失严重，缺乏深度开发的手段；

人员跳槽之后，客户资源难以控制；

搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系；

关键销售动作没有得到有效控制；

客户开发仅凭感觉，见招拆招，缺乏套路；

客户资料管理混乱，不能继承，不能支持销售；

销售费用混乱，找不到原因及控制点；

解决以上问题建议：

1、强化《客户档案》管理—固化关键销售动作，及时掌控销售状况；

2、创新《客户档案》使用—工具化剖析客户成败因素，形成进攻套路；

3、强化《客户档案》监督—真实记录客户信息，实现客户传承。

【课程内容】

一、单兵装备与战斗力

单兵战斗力=技能+装备

单兵技能要依靠训练

装备是“固化”的技能

装备实现“集体技能”传承

本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。

二、“档案”装备与客户管理

本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。

三、《客户档案》工具原理

客户档案与新老客户策略

客户档案与关键销售指标

客户档案与客户开发成本

客户档案与销售计划管理

客户档案与销售监控管理

客户档案与销售信息系统

本段说明： 通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写

《客户档案》的工具结构

《客户档案》的填写原则

《新、老客户档案》填写范例

《客户档案》的辅助工具

《客户档案》的常见问题

本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。

五、《客户档案》的分析

ABCD客户进阶分析工具

成败因素统计分析工具

销售机会获得分析工具

客户成本分析工具

本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。

六、《客户档案》用起来

训练与辅导

管理与习惯

利益与考核

干部身先士卒

本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分。

【主讲】王建校长

中国销售职业化教育特殊贡献专家。清华大学、北京大学、上海交大客座教授。