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时间：6月26-28日 地点：青岛

调查发现，规模企业销售人员的大订单营销技能需要提升的空间非常大。

当销售人员与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨，而未能从提升自我技能、加强客户管理等方面入手。而且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的基本能力去争取大订单销售，队伍效能差异巨大，严重影响了企业的业绩提升。

事实上，优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作，不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此，大客户营销人员必须理解大订单销售是一个项目过程，并将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节，这是优秀营销人员晋级的必备能力。

【培训收益】

§ 降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化

§ 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具

§ 提升大单营销中的过程管理和控制客户能力

§ 掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力

§ 帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力

【培训特色】

§ 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

§ 案例丰富，生动活泼，深入浅出 ，理论联系实际，具有感染力

§ 与学员互动的上课风格备受好评，对于实际工作带来启发与收益

【参观考察】

海尔产品展厅 +文化广场 + 办公大楼 + 生产现场

【参与费用】

2280元/人（包含培训费、资料费、参观费、午餐费） ；食宿协助安排，费用自理

【研修内容】

培训导入

§ 分享：中国式“灰色营销”能否搞定大订单销售项目

§ 分享：关系是风，SOP管理是太阳

§ 案例：华为公司的宣传与项目型营销

§ 讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异

重新认识大订单销售

§ 分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

§ 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

§ 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区

§ 对客户的正确定位

§ 客户综合价值分析模型

§ 客户价值管理计分卡

§ 影响大订单采购的重要因素

§ 分享：某电信设备供应商的竞标策略

将大订单营销过程进行项目化分解管控

§ 项目管理的基本概念与技巧

§ 导入项目化营销流程管理的目的

§ 大订单营销的项目化标准阶段分布

§ 大订单营销流程项目管控的重要构成

① 大订单采购的客户内部流程

② 项目管控推进流程

③ 大订单销售进展里程碑

§ 大订单销售流程项目管控的四大原则

§ 单页纸流程项目管理

大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

(一)项目立项与目标确定

§ 分享：利用POS方法将销售目标量化

§ 分享：华为的销售目标构成

（二）销售项目构成——可视化管理销售项目

§ 内部干系人分析与项目成员OBS

§ 项目成员的组建发展过程

§ 分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）

（三）大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人

§ 了解客户的采购流程

§ 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

§ 分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

（四）大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求

§ 大订单与小订单的不同客户需求

§ 分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

§ 练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？

§ 经常与客户进行需求式谈话

§ 练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈

（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户

（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

（八）根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划

大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

§ 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定

§ 分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型

§ 示例：一页纸沟通计划表

§ 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

§ 分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

（一）有效销售过程介绍

§ 有效销售过程七大步骤

§ 新任客户经理首次拜访注意事项

§ 如何克服在客户面前的紧张情绪

（二）销售拜访目标分解及准备

（三）销售过程中良好的心态

（四）大订单营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧

① 大订单销售利器——SPIN销售技巧

§ 背景问题——背景问题使用的两大基本原则

§ 难点问题——如何高效使用难点问题

§ 暗示问题——如何高效应用暗示问题

§ 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

§ 练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

② NEADS销售技巧与FORM

§ 练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式

（五）大订单营销中销售技巧之一：对产品的推介

§ 对产品的全新认识

§ FAB产品陈述法则

§ 对客户的完整理解

§ 练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述

（六）对客户异议的有效防范与处理

§ 解除反对意见的四种有效策略

§ 解除反对意见的两大忌讳

§ 客户产生抗拒的四大方面

§ 解除抗拒的有效模式

§ 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程

§ 项目评估环节工作的主要目的与过程

§ 对大订单销售进展的理解和技巧

§ 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

§ 成交前的准备

§ 成交的关键用语

大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

§ 分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？

§ 大订单销售项目收尾必做工作

§ 一页纸项目总结报告

§ 进行大订单销售项目的SOP制定

§ 大订单销售项目化管理中提高工作效能的工具

【培训师】

胡浩

§ 曾任市场部经理、市场财经部经理，研发中心产品经理；

§ 专注于销售管理、市场调研、消费者需求分析、渠道管控和业务流程优化等领域的培训与咨询；

§ 先后为包括中国电信、中国银行、三九药业、南京菲亚特、中国石油、中兴通讯、圣戈班、徐工机械、北汽福田、可口可乐、上海大众汽车在内的千余家企业提供培训与咨询服务。