营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

讲师介绍 课程大纲

孙 凯 先生

 技术营销专家

 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

 华为大学 高级讲师

 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目：

 综合接入网产品首次规模商用；

 华为与港湾公司购并战役；

 安哥拉石油框架通信项目;

 刚果石油框架通信项目;

 上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

课程背景

 市场的培育是华为销售成功的关键。

 如何在销售前做好铺垫和引导工作？

 为什么好的客户关系也能丢单？

 怎样维护和提升客户关系？

 销售项目如何成功运作？？

 海外市场如何低成本突破

课程收获

 学习华为成功的销售经验

 掌握市场策划的方法和工具

 了解市场铺垫与引导的方法与技巧

 提升客户关系拓展的技能

 掌握销售项目运作的方法与策略

总论：先营后销的理念

有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导

第一节：市场的分析策划

1、市场策划步骤

 华为市场营销策略管理模型

2、市场分析方法要点

 差距分析的独特方式和作用

 差距分析实例介绍

 市场与行业分析方法与案例

 竞争分析要点是什么？

◆ 客户组织脸谱和业务脸谱

◆ 客户的战略和痛点是什么

◆ 内部分析的两个层面介绍

第二节：市场目标与策略制定

1、目标的制定

◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

◆ 短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定

◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

◆ 四类策略－SWOT距阵法

◆ 总体策略与分类策略

第三节：市场的铺垫与引导

1、品牌建设是铺垫的基础

 品牌建设的关键点

 华为151工程实例介绍

2、客户需求的挖掘与引导

 什么决定客户的需求

 如何进行技术和业务方向引导？

3、铺垫与引导的角色划分

 华为的铁三角营销模式介绍

 客户经理的角色是什么？

 产品经理的角色是什么？

 服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系拓展与管理

第一节：客户关系分析方法

1、客户关系分析流程

◆ 华为客户关系分析流程

◆ 组织结构及决策模式分析

◆ 分析决策链方法和要点

2、客户关系评估

◆ 客户关系评估的方法

◆ 客户关系改进计划

第二节：客户关系管理

◆ 客户关系管理要点

◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？

第三节：客户关系拓展的素质要求

1、如何做人？

◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆ 如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？

◆ 什么是五星级的客户服务

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 客户期望值的管理

◆ 顾问式销售

第四节：客户关系拓展的阶段性分析

1、客户关系拓展的阶段介绍

◆ 客户关系发展模型及特点

2、各个阶段的特点和注意事项

◆ 如何让客户接受你

◆ 尊重与信任的基础是什么

◆ 什么是客户关系的最高境界

第五节：情景公关培训要点

◆ 培养客户经理的情景公关技巧

◆ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理

第一节：销售项目运作规范性

1、销售项目管理的基本概念

◆ 项目与销售项目的区别与特点

◆ 销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析

◆ 项目成功之魂

◆ 项目成功关键要素分析

3、项目运作的规范性

◆ 销售项目运作与管理循环的步骤

第二节：销售项目的机会点挖掘

1、如何引导和发现项目

◆ 项目引导的四个纬度

2、项目引导的分工

◆ 项目引导中的多角色

第三节：项目启动与计划阶段要点

1、项目启动的标志----项目立项

◆ 立项分类与处理方式

2、如何设定项目目标

◆ 项目目标的特点

◆ 目标的均衡性与合理性

◆ 分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组

◆ 成立项目组的意义

◆ 成立项目组容易出现的问题

◆ 项目组构成举例

◆ 项目开工会

4、项目策划阶段的分析

◆ 项目信息收集方法和渠道

◆ 自我与客户分析---SWOT分析运用

◆ 客户的多个层面分析

◆ 如何做好竞争分析

5、项目的策划

◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆ SWOT矩阵输出四类策略

◆ 策略制定的核心

6、项目的计划制定

◆ 计划制定的要素

◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

第四节：销售项目实施监控与收尾

1、项目实施

◆ 投标工作流程

◆ 商务技术谈判要点

2、项目监控

◆ 通过多种手段，监控项目进展

◆ 有效的项目的评估

◆ 开好项目分析会

◆ 运用项目监控表

3、项目收尾工作

◆ 不可忽视的项目总结

◆ 后续工作跟进----交付与回款

第五节：案例分析

1、 成功的案例

2、 失败的案例

结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性