销售代表、销售主管

课程介绍：

交往中有磨擦，磨擦中有共识。共识中有互利，互利中有双赢。

本课程作为给职业销售人员的系列专业培训课程的第二阶段主力课程之一，推荐大家在完成销售技巧的培训后进行。

在您的销售生涯中，有多少次可能是绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因为您掌 握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？

所以，高超的谈判技巧，对您的职业生涯和维护企业利益具有难以替代的重要价值。通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：

销售价值

消除障碍的三步法

价格磋商的过程：三道防线，两个工具:报还盘记录和矩阵分析表

五个白金准则

发现并锁定对方需求

从而积极掌控整个谈判过程。

培训对象：

销售代表、销售主管

课程大纲：

第一部分 销售价值

1 调查研究

2 设立目标

3 销售价值

第二部分 消除障碍

1 态度 ：冷静，诚实

2 技巧：

使之具体化

全面看待问题和缺点

必要时给予补偿和让步

3 三步法：

尊重、理解；

解释、反驳、论证；

确认放心

第三部分 谈好价格

1 磋商过程

2 三道防线

3 矩阵分析

4 五个白金准则

5 如何才能达到双赢

第四部分 达成交易

1 留意购买信号

2 主动要求订单

3 缄口

4 十个成交技术

第五部分 锁定需求

1 客户的正面需求与反面问题

2 客户的三类问题对应两种需求

3 SPIN ：核心策略

4 关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急

讲师简介：

专家团

培训在线专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时培训在线专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深：

专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师：

专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范：

专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。