销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员

培训对象：销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员

授课老师：张立新

授课时间：2010年4月20-21日（周二-周三）

课程费用：3280元/人

课程介绍：

本课程作为给职业销售人员的系列专业培训课程的第二阶段主力课程之一，推荐大家在完成销售技巧的培训后进行。在您的销售生涯中，有多少次可能是绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？所以，高超的谈判技巧，对您的职业生涯和维护企业利益具有难以替代的重要价值。

通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：

价值让渡

三道防线

2个工具:报还盘记录和矩阵分析

价格磋商的过程

5个白金准则

通过沟通消除障碍的4个工具

从而积极掌控整个谈判过程。

培训大纲：

序言 做专业的谈判者

通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判基本概念，谈判能力对销售业绩的作用和意义；了解以下内容：

1. 定义，议题

2. 六种结果，原因

3. 衡量成败的最终标准

4. 技巧的作用

5. 识破对方的计谋

第一部分 如何双赢

并非每一次谈判都会达到双赢的结果。

本课目的：通过谈判活动和研讨，了解双方在什么条件下才会双赢，自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果；谈判有几种不同的方式？

1. 三种方式的比较:硬式、软式和原则式

2. 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法

第二部分 说服对手

掌握了达到双赢的条件和策略，还要善于循循善诱，让对方心服口服。

本课目的：通过书面和口头练习，掌握说服对方的利器，从正反两个角度：

1. 是价格还是价值让渡

2. 正面需求与反面问题

3. 重新定义“谈判”

第三部分 沟通消除障碍

练习武功往往从锻炼抗击打能力开始。谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合，一定埋下了败局的种子。同样一句话，不同风格的听众会有不同的理解。怎么办？

本课目的：通过案例分析和讨论，了解：

1. 障碍产生的原因

2. 应对反论的4个思维工具

3. 利用沟通风格

第四部分 控制核心过程

整个谈判的核心过程，如何娴熟利用上述各种技术？还有哪些关键点位有哪些关键技术？

本课目的：了解在谈判核心过程的每一个节点上，如何娴熟地综合运用以上技术，并在谈判结束的协议阶段的注意要点。最后为您总结五条白金准则，在以下过程中的运用：

1. 谈判前的准备与建立策略

2. 开局

3. 磋商阶段：

1） 报价

2） 价格解评

3） 讨价还价

4. 协议与履约

讲师介绍：

张立新先生

工作背景：1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近十一年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1200天。

学历背景：2000年获复旦大学管理学院MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。

培训课程主要为：《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。

曾服务的内训客户主要有（最近2年）：

宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、徕卡测量系统（LEICA）、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、美的商用空调、美芝空调压缩机、普茨迈斯特机械（PUTZMEISTER）；威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中国（ZF）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、阿海珐输配电（AREVA）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、中达电通；博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、三维制药、上海国药、用友软件、中国银联、银联商务、银商咨讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络、海康威视、中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司等；科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B & Q）等等。

客户评议：

讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）

课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真