经销商、店面经理、导购员、促销员、企业销售人员、销售经理等

一、课程前言

市场竞争越来越激烈，产品同质化日益严重的今天，无论什么样的产品品牌，在销售过程中，真正的竞争都是在销售店里面对顾客时的竞争，所以，一线销售人员在产品销售过程中起到了举足轻重的作用。初步统计，产品和销售员之间对产品销售的影响一度占到了20%和80%的比例，这就给销售员的销售能力提出了更高的要求，本课程主要通过从顾客的角度来审视购买过程的各个环节，建立销售人员换位思考的习惯，创造顾客购买的喜悦。

二、课程收获

1、观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯；

2、理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法；

3、学会自我锻炼和成长的技巧，不断提升自身能力和业绩；

4、从容应对激烈的市场竞争，做一个成功的销售人员。

三、课程特色

课程内容：生动实战、幽默风趣

授课方法：课程讲授、分组讨论、案例分析、角色扮演、游戏活动、录像

四、课程提纲

一、销售员的基本功

1、基于最好平台的工作—要改变只能从心态开始

2、案例：老黄牛要离开对大家的启示

3、店面销售综合测试题—全面诊断店面销售服务过程中的各种优劣势和分析

4、顾客是购买中的“人”—人的性格特征和购买行为

5、视频：突破思维的怪圈，不要被假想蒙蔽了双眼

6、优秀销售顾问的五种基本素质训练

二、店面销售机理

1、讨论：影响顾客购买的重要因素

2、广告宣传—如何抓住顾客的眼球

3、店面建设—形象建设、功能区设计、产品陈列等

4、专业顾问形象的打造

三、销售语言训练

1、沟通的基本原理

2、与顾客的第一次亲密接触—肢体语言的理解和运用

3、与顾客的第二次亲密接触—主动与被动开场的语言技巧

4、赞美—赞美的本质和赞美语言的核心诉求

5、产品卖点提炼和运用—让寻找产品卖点不再成为梦想

6、介绍产品的真正方法—100%满足顾客心理需求的产品介绍和演示方案

7、讨价还价—轻松解决价格异议的方法

8、语言模板

四、临门一脚，促成交易

1、根据顾客购买产品的特点进行有效的销售总结

2、注意顾客购买的肢体语言和语言—恰当结束的成交契机

3、完美促成的语言技巧

4、语言模板

5、目前销售过程中常见问题的本质和解决办法

五、客情关系维护技巧

1、解决投诉的基本处理方法和技巧—

2、特色服务的技巧—建立相对忠诚的顾客关系

3、语言模板

五、讲师简介

WH中国销售培训经理 辛老师

广东省企业服务专家库特约专家，PTT国际职业培训师，汽车、摩托车、电动车、家电、家具、服装等店面销售行业终端销售管理专家，国内摩托车行业销售培训第一人，金牌店长和导购员销售训练导师，具有九年多的销售实战经验和管理经验，不仅有扎实的理论功底，而且销售实战经验非常符合国内市场现状。

汽车设计与制造专业，曾在世界500强某合资企业工作多年，历任生产工艺管理员，大区销售员，销售经理，全国销售培训经理和市场培训主管等职位，具有丰富的网络管理和销售实战经验，曾创造出区域销售历史最高记录，至今尚未有人突破。九年多的销售实战经验和管理方法，结合世界50强企业先进的经营理念，总结出具有市场领先地位的经营管理方法和终端销售实战技巧。

★ 主打课程：

《逆向思维创造购买的喜悦》—提升店面核心竞争力的观念与方法；

《创新经营打造销售的喜悦》—规避经济危机的经营观念与方法；