电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士

课程收益

 突破工业品营销发展瓶颈

 抢占市场先机的战略思维

 锻造高瞻远瞩的领军人物

 引导工业企业的战略方向

 创建工业营销的交流平台

 赠送终生学习联谊会员卡

 颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证书

课程大纲

一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑

模块一 卡位——开辟市场新蓝海

1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？

2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

明确定位（NO.1）

1、建立区隔，给竞争对手设立安全线

2、集中力量的优势效应

模块二 挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

2、创造优势战略的六大步骤

做到最好（聚焦）

1、做到最好的标准是什么？

2、聚焦原理，找准焦点

模块三 建立团队（借力打力）

1、团队的冲突与绩效

2、用新一代的语言激励团队

模块四 卡位在现代商业中的应用

1、AP公司的完美蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器

模块一 工业品品牌传播的七种武器

第一种武器：产品技术推广

1.技术交流会 2.巡回展

第二种武器：广告

1.广告媒体的选择

2.广告创意的方式

模块二 第三种武器：人员拜访

1.参观考察策略 2.产品展示策略

第四种武器：公共关系与事件营销

第五种武器：体育营销

第六种武器：口碑营销

模块三 第七种武器：展会营销

1.展会营销的基本原则

2.展会营销的策划与组织

模块四 年度品牌传播策略规划与实施

1.媒介与市场研究

2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典

模块一 大客户战略营销

1.大客户营销的主要战略

2.提升大客户价值的六步规划

3.实施营销策略的新4P

模块二 大客户的组织规划与管理

1.大客户的组织管理结构

2.大客户管理一个服务团队

3.大客户销售推进的天龙八部

模块三 大客户服务标准

1.提升大客户的服务标准

2.建立大客户服务的五步曲

3.建立大客户的满意服务体系

模块四 大客户销售策略

1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问

2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略

3.说对话---是发展客户关系的润滑剂

四、项目性营销与团队管控 - 营销管控的天龙八部

模块一 项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征；

2.项目型营销的新规则—四度理论；

模块二 如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析客户内部的六个角色；

2.找到关键决策人物

模块三 项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.项目立项2.客户拜访

3.初步方案4.技术交流

5.需求确认6.项目评估

7.商务谈判8.签约成交

模块四 项目性销售成功的关键—“九字诀”

找对人

说对话

做对事

五、渠道模式与拓展策略 - 借力打力的五种模式

模块一 渠道策略篇

1.全面认知行业渠道市场

2.进行渠道规划与发展是关键

模块二 分销商开拓篇

1.第一步挑选与审核分销商

2.第二步达成合作关系

模块三 分销商管理篇

1.对分销商的管理

2.对渠道的扶植与发展

3.典型的渠道冲突与价格

模块四 渠道服务篇

1.渠道的服务

2.渠道对企业绩效的分析

3.如何与分销商建立伙伴关系