◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者。◆ 企业中、高层非财务管理人员

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班

2009年11月27-29日 北京大学

【学习指引】

开课时间：2009年11月27-29日（3天）

上课地点：北京•北京大学

课程费用：◆ ￥3800元 /人（含3天学费、教材费、会务费、午餐费）

◆ 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。

目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。。。

财务会计，作为一种通用的商业语言（Business Language）。在一个企业里，并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息，企业的所有利益相关者（股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等），为了分析企业经营前景，都需要使用会计信息。那么，我们如何才能衡量企业的健康指数，避开经营决策中会遇到陷阱，把握投资机会，使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢？

为此，我中心特于11月27-29日特邀国内著名专家崔伟、郝志强、魏其斌老师亲临北大现场授课，解惑释疑！诚邀各单位组派相关人员学习！

【课程释疑】

◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。

◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。

◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。

◆ 帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表，读懂财务报告；建立起清晰的成本控制意识；强化现金流意识，了解货币监管模式，提高资金运作效率；学会使用预算等财务管理工具加强内部管理；掌握业务流程中的财务内部控制手段；分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。

【参会学员】

◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者。

◆ 企业中、高层非财务管理人员

【讲师简介】

崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

郝志强老师：毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。

魏其斌老师：中国注册会计师、注册税务师，高级税务咨询师，现任中国财税管理网值班税务专家，某大型财税管理顾问公司首席税务顾问，某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究，对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年，对中国税法有系统、深入的研究，尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣，在实际工作中积累了丰富的实战经验，获得广泛欢迎和高度好评。

【课程大纲】

课 题：营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师：郝志强（11月27日 周五）

第一单元：渠道为王、规划为本

1、 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

 销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；

 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；

 终端、经销商、厂家的经营模式分析；

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

 几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；

 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

第二单元：优质客户、渠道根基

1、如何筛选与评估经销商

 选择优质经销商的六要素原则；

 从伙伴关系的角度来看；

 站在服务市场的角度评估经销商；

 站在企业发展的角度评估经销商；

 选择优质经销商的四个灵活性； 2、 不同状况的市场，如何选择经销商

 两种不同的市场，如何具体筛选：

 一枝独秀、平分天下的操作要点；

 选择经销商数量的七个标准；

 案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；

第三单元：制定政策、达成共识

1、制定销售政策的原则

 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；

 不同公司销售政策评估，优劣分析；

 案例分析：某公司的销售政策分析；

2、如何针对市场具体情况，制定销售政策

 价格政策的特点和使用技巧；

 不同返利的优劣分析；

 回款帐期特点分析；

 价格保护办法的分析；

第四单元：掌控渠道、为我所用

1、掌控经销商的具体思路和方法

 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；

 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；

 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

课 题：非财务经理的财务管理 主讲老师：魏其斌（11月28日 周六）

1、序言

 财务管理中的几个常见错误认识

 财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调

 财务本质

 管理人员的三大财务职能

2、会计原理一点通

 按部就班的会计程序

 核算、科目与报表

 业务循环与会计

 会计与企业管理

3、 如何快速读懂会计报表

 财务报表的背后逻辑：

 报表生成的基本途径

 报表编制一点通

 资产负债表：

 利润表：

 报表中的重要项目及对公司财务状况的影响

4、 如何利用财务数据分析并改善经营绩效

 公司财务分析的核心思路

 营运资本分析法——如何控制风险，提高资金运作效率

 财务指标分析法  现金流量表

 财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作

5、 成本分析：如何准确计算并有效控制成本

 成本的划分思路：针对特点有效控制成本

 常被忽略的机会成本衡量问题

 成本控制关键点与全生命周期成本管理方法

 一个典型案例

6、 财务预算与可持续增长管理

 长期财务计划与销售增长

 短期财务计划与现金预算

 预算管理应追求的效果

 预算管理应追求的效果

 可持续增长与资源瓶颈

 可持续增长的有效措施——财务视角

 研发预算——技术定价法预算

 案例研究

7、 经营中的税务问题

 增值税的理解技巧

 营业税的避税问题

 所得税的避税途径

 税务的核心——发票

课 题：年度营销计划制定与实施 主讲老师：崔伟（11月29日 周日）

1、 营销战略与企业基业长青

 对企业战略规划的误区

 案例分析：国内某些企业做不大的原因

 核心能力的内容与总经理的角色

 价值传递与实现的过程

 以大市场和营销网络取胜的新动向

 麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

 案例：通过组合营销模式形成竞争力

2、 营销战略的制定流程和方法

第一步、内部状况分析

 企业的愿景和使命的意义

 典型企业的愿景和使命描述

 定义业务和企业宗旨

 分析与评估业务增长机会

 组织文化的意义及评估

 确定企业3-5年的经营目标

 案例：分享某公司3-5年的经营目标

第二步、外部市场环境分析

 做外部环境分析的目的

 宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；

 分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）

 工具：安索夫发展矩阵

 市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向

 竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果

 关键成功因素KSFs

 案例：某企业SWOT分析实例

第三步、目标市场定位与细分方法  市场细分的方法

 如何根据产品的价值进行客户分类

 消费品购买行为分析

 商业客户购买行为分析

 产品生命周期与细分/PLC规划表

 案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？

第四步、形成竞争策略

 工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略

 不同竞争地位的战略：

 市场领导者策略

 市场挑战者策略

 市场跟随者策略

 市场补缺者策略

 营销组合策略：

 产品策略制定

 价格策略制定

 促销策略制定

 渠道选择策略：渠道组合哲学

 工具：BCG矩阵

 案例：某新兴软件的公司的成长困境分析

第五步、财务计划与实施风险评估

 利润平衡点与费用预测

 战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具

 分析实施中的相互依存关系

 案例：风险评估方法分享

3、某公司的营销战略计划全案分享

 计划模板

 计划内容