采购员、采购主管、采购经理、供应部、物流部等，及其他感兴趣的学员等。

基于成本分析的采购—供应商谈判

收费标准：￥2350/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）

培训时间：2009年10月23-24日

培训地点：上海

课程背景：

采购同仁们：您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着大宗原料，原油，钢材等材料价格行情捉摸不定，时涨时跌，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？与此同时，您是否了解：制造型企业仅原材料采购成本已占总成本的50－80％， 采购在企业中越来越多的扮演着重要角色。谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

通常采购人员有超过60% 的时间参于企业内，外部的各种谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等，与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

课程目标：

了解采购谈判的6项原则

谈判的3 C模型

如何分析与确认采购的需求？

采购成本分析的方法

学习使用重要的原则：80/20法则

学习建立并运用采购谈判的策略

学习结合采购成本分析知识与供应商谈判

采购成本降低的方案设计执行跟踪

参加人员：

采购员、采购主管、采购经理、供应部、物流部等，及其他感兴趣的学员等。

课程大纲：

一、谈判的三个阶段和谈判步骤

二、不打无准备之仗

1.采购谈判前的八项注意

2.供应商低价渗透是好事嘛？

三、买卖双方的六种关系

四、谈判者的人性思考

1.谈判人员的五种谈判风格及剖析

2.提问与倾听的艺术

3.解读丰富的人类肢体语言

五、知己知彼，百战不殆

1.如何从供应商的眼中看我们？

2.角色练习

六、CCC 模型

1.谈判的3维坐标

2.可以使用的工具

3.博奕理论分析及应用

4.角色练习/案例分析

七、不容忽视的文化影响力

1.语言的影响力和使用翻译的原则

——案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

八、成功谈判的十大策略

1.成功的谈判团队

2.谈判地点的选择

3.使用谈判计划书

——参考案例：美国经纪人谈判经典案例选读

九、谈判会议的五个阶段和注意事项

十、采购需求分析

1.采购材料分类

2.采购材料的规格要求

十一、工具使用―――标杆法；

1.如何确认产品合理的功能需求

2.物料ABC 法则应用于产品需求制定

3.角色练习/案例分析—产品功能的思考

十二、采购成本分析

1.必需了解的供应商的四种定价方法

2.销售眼中的成功采购

3.买卖双方的实力抗衡

4.如何看待自己手中的权力和运用影响力？

5.SWOT模型

十三、采购谈判的6项原则

1.谈判介绍

2.6项原则

3.如何准备谈判

4.销售眼中的成功采购

5.谈判步骤

十四、10种采购商情的收集方法

1.全面成本的观念改变采购人员的角色

2.成本构成

3.采购方成本构成 Vs 供应商价格构成

4.交货周期对于成本的影响

5.价格分析方法---报价单分析31条经验

——案例分析1：财务知识训练

——案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定

6.价格分析步骤

十五、工具使用―――８０／２０法则

--角色练习/案例分析case study

十六、采购谈判的17技和14戒

1.国际贸易常识

2.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端

3.合同法常识介绍

4.采购合同的构成要素

5.跨国公司常碰到的合同争议

十七、降价方案的战略制订和采购谈判

1.现在 (focus on Present)

2.降低成本的15种方法

3.供应商要求调价的理由

4.单一供应商的10种谈判方式

5.谈判及降价方案的设计和执行

6.未来 (plan for future)

讲师介绍：王老师

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、多家公司内部培训师

工作经历： 十四年采购与供应管理从业经验分来来自：Thyssenkrupp(蒂森克虏伯),欧洲知名全球高/低压电器制造商某全球IT行业巨头，某汽车相关行业公司等。风格与特点：从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；

经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。

曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。