大中型企业销售部经理、市场部经理、业务骨干等；成长型企业总经理、副总经理、总监等。

课程意义

很多老板创业都是从销售起步的，因为做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备；另一方面能锻炼自己做生意的能力。而且对于职业经理人而言，销售能获得更多的薪金和回报，同时，销售也是一个企业的发展命脉。然而，并不是每个销售人员都能够获得成功，在竞争日益激烈、产品日益丰富的今天，销售环境变得更加复杂和不可预知，只有领悟了最前沿的销售理念，掌握了最有效的销售手段，才能真正成为销售高手。对于销售团队的管理者，更要在复杂的环境下制定出最有效的销售流程和过程控制，为企业培育最具战斗力、最有业绩的销售团队！

参加对象

大中型企业销售部经理、市场部经理、业务骨干等；成长型企业总经理、副总经理、总监等。

讲师介绍：

佟伟富

著名销售谈判、团队管理专家。

心理学硕士，中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长，清华大学总裁研修班特约讲师，多所大学客座讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、及高级培训导师等重要职务，在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域，有着非常丰富的培训与辅导实战经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家

课程内容

一、战略销售解义

 销售的不同层次

 传统销售与现代销售/简单销售与复杂销售

 客户的购买循环

 战略与战术

 定位——战略销售的起点

二、战略销售分析

 战略分析第一步：分析购买影响者

 寻找四种不同的购买影响者——资金型、用户型、技术型、顾问型

 确定购买影响者的影响力程度

 战略分析第二步：要析积极与消极因素

 红旗/杠杆分析法

 寻找红旗和杠杆

 战略分析第三步：购买方的反应模式

 判断买方的致命错误

 购买方的四种瓜模式——增长、困境、稳定、自负

 量化分析购买影响者的反应模式

 战略分析第四步；谋划双赢结果

 商业合作的四种结果模式

 什么是双赢结果

 结果——取胜关系分析

 分析购买影响者的“取胜”需求

 确保双赢——你也要取胜

 FAB的产品介绍

三、战略销售行动

 如何搞定资金型影响者

 资金型影响者的特殊性

 如何辨别资金型影响者

 解除接触资金型影响者的障碍

 如何与资金型影响者进行沟通

 强大的需求探访工具——SPIN技术

 如体使用顾问型影响者

 顾问型影响者的重要地位

 衡量顾问的三个标准

 避免虚假顾问

 如何使用顾问

 建立顾问网络

 如何面对竞争

 正确认识竞争

 理解应对竞争对手

 分析竞争的关键——客户的决策标准

 分析训练：客户的优先决策标准

 竞争成功的关键——如何实现差异优势

 小心谈论你的竞争对手

 解决客户最终疑虑

 客户疑虑的原因

 探知疑虑信号

 处理疑虑的致命错误

 成功处理客户疑律

四、全局战略规划

 识别你的理想客户

 集中资源在有价值的客户身上

 你最宝贵的资源——销售时间

 有效规划你的销售时间——销售漏斗

 如何有效使用销售漏斗

 有效管理你的大客户

 从分析到行动——知行合一

报名方法

时间地点：2009年10月17-18日 北京 清华大学

培训费用：2400元/人 （包含教材费、培训费、午餐及课间茶点）