营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

讲师介绍 课程大纲

孙 凯 先生

 技术营销专家

 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

 华为大学 高级讲师

 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目：

 综合接入网产品首次规模商用；

 华为与港湾公司购并战役；

 安哥拉石油框架通信项目;

 刚果石油框架通信项目;

 上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

收费标准 课程背景

 区域市场策划是华为销售成功的关键

 如何快速建立全面的客户关系？

 为什么好的客户关系也能丢单？

 销售项目如何成功运作

 海外市场如何低成本突破

收费标准 课程收获

 学习华为成功的销售经验

 掌握项目运作的的策略与技能

 解决海外市场拓展中的困惑

 掌握市场策划的方法和工具

 提升客户关系拓展的技能

一、 区域市场策划，发现机会点

 通过区域市场策划赢得市场

 研究与选择目标市场

◆ 市场营销策划逻辑程序分析

◆ 市场策划的战略三角形

◆ 战略用户与价值用户的甄别

◆ 发现市场机会的12种渠道

◆ 细分市场的常用策略

◆ 选择最有吸引力的细分市场

◆ 区域市场目标要具“狼”性

◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 战略产品抢点布局

◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展，华为铁三角模式

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 收集客户资料并做组织分析

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？

◆ 高层公关技巧

◆ 如何做好新上任领导的工作

◆ 难以接近的客户公关

◆ 陪领导拜访

◆ 陪同客户回公司考察

◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会

◆ 初次见面的成功解决方案

◆ 商务用餐

◆ 和客户休闲

◆ 家访技巧

◆ 如何送礼

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏

◆ 项目运作成功与失败的要素分析

◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆ 明确项目责任，团队作战

◆ 通过多种手段，监控项目进展

◆ 不同区域特点的产品商务策略

◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标

◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、海外市场拓展，少走弯路

◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别

◆ 国际市场发展趋势

◆ 开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场

◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段

◆ 拓展阶段：建立根据地

◆ 发展阶段：获取项目的三个途径

◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售