企业负责人、销售团队负责人/人力资源负责人/欲在国内开展大规模销售的企业/销售内部政策制定者/销售团队管理者

课程说明：

　　如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致

　　问题排列：您遇到过这些情况之一二？

　　　1．为什么有些业务员就是不努力？

　　　2．为什么有些人干到一定业绩就不再努力？

　　　3．业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。

　　　4．为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？

　　　5．为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？

　　　6．留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？

　　　7．为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？

　　　8．团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？

　　　9．“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？

　　　10．奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地

　　　11．怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

　　　12．怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？

课程目的：以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励

　　1．明晰人们玩命干的基本道理

　　2．了解控制人们不敢做坏事的思路

　　3．熟练运用销售政策和制度掌控全局

　　4．创造理想内部环境

　　5．研究企业文化、环境，研究当个好领导

　　让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元。

课程特点：

　　1．以管理思想为引导，使领导善于综合思维

　　2．以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧

　　3．现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化

　　4．学不会不算，顺便带走成套管理办法

　　5．本课题自2007年开始，已经开课26次，学员普遍反映“实用、实惠”，课后大量再寻支持，并要求内训。汪老师也

　　　 经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

课程提纲：

　第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意

　　☆ 现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？

　　　· 故事：50个业务员

　　☆ 现实情况之二： 年轻人错位的心态

　　　· 故事：自报工资

　　☆ 现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力

　　　· 故事：不会用计算机

　　☆ 现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段

　　　· 故事：我爸给我钱

　　☆ 现实情况之五： 人员频繁跳槽

　　　· 故事：流动率300%

　　☆ 现实情况之六： 沟通和融合的难度

　　　· 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱

　　☆ 现实情况之七： 我会去告你

　　　· 故事：不干你也得发工资

　　☆ 现实情况之八： 我要当老板

　　　· 社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？

　　☆ 现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源

　　　· 现象：人才市场

　　☆ 现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？

　　　· 故事：挖沟去

　　☆ 问题归纳：

　　　· 第一类问题：谁在干活？为什么要干？

　　　· 第二类问题：团队组织管理

　　　· 第三类问题：批量开发客户

　　　· 不是问题的问题

　第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型

　　☆ 管理模型之一： 人们为信仰而战？

　　　· 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义

　　☆ 管理模型之二： “兔子”是动力是关键

　　　· 故事：赛狗

　　☆ 管理模型之三： 给自己干活才有劲

　　　· 故事：天安门抢花事件

　　☆ 管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？

　　　· 故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平

　　☆ 管理模型之五： 利益链条

　　　· 故事：互相帮助保障质量

　　☆ 管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力

　　　· 故事：大家全都一样

　第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制

　　☆ 案例：梯次销售政策

　　☆ 销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距

　　☆ （示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金

　　　· 第一节 任职资格与任务

　　　· 第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）

　　　· 第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）

　　　· 第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）

　　　· 第三节 辅助岗位工资与奖金规定

　　☆ 销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放

　　　· 业绩计算范本：

　　☆ 练习：制定政策，游戏：寻找规律

　　☆ 销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱

　　　· 故事：邯钢经验 故事：便后冲水

　　☆ 费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本）

　　　· 故事：别向我要钱

　　☆ 费用管理之二： 各种费用项目报销标准

　　☆ 费用管理之三： 费用使用规定 （范本）

　　☆ 费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定

　　☆ 销售政策第四部分：明年后年怎么办

　　　· 案例：一次做5年的制度，好使就不换

　第四篇 人在其位——人力资源

　　☆ 人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

　　　· 故事：我怎么这么多上司

　　　· 案例：基本组织架构

　　☆ 人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）

　　☆ 人力资源之三 把他们绑在一起

　　　· 故事：小脚老太太PK警察

　　☆ 人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧

　　　· 故事：公司的电话丢了

　　　· 案例：看你敢干坏事

　　　· 范本：担保、保密、喜报

　　☆ 人力资源之五 在职培训 范本

　　☆ 人力资源之六 工作区域与产品划分

　　☆ 人力资源之七 招聘与入职规定

　　☆ 人力资源之八 人员移动

　　☆ 人力资源之九 团队拆分与合并

　　☆ 人力资源之十 在职培训

　　☆ 人力资源之十一 福利

　　☆ 人力资源之十二 奖励

　　☆ 本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

　第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量

　　☆ 互动：你来试试老板的苦处

　　☆ 精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法

　　　· 案例：你才应该找工作

　　☆ 精神体系之二： 文化体系——企业之魂

　　☆ 精神体系之三： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点

　　☆ 精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作

　　☆ 精神体系之五： 人要有希望

　　　· 故事：有车有房有美女

　第六篇 制定游戏细则——完善日常管理

　　　· 故事：随地方便

　　☆ 行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项

　　☆ 行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作

　　☆ 行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具

　第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好

　　☆ 案例：销售团队办公室

　　☆ 理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化

　　　· 故事：光宗耀祖

　　☆ 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

　　　· 故事：谁出鱼翅钱

　　　· 案例：奖励手段

　　☆ 理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化

　　　· 案例：打出办法

　　☆ 理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化

　　　· 案例：玩吧，揍我一顿

　　☆ 理想环境之四 成功是最好的激励

　　　· 故事：天天成功

　第八篇 你是好领导——既当爹又当妈

　　☆ 案例：到底谁怕谁

　　☆ 好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会

　　☆ 好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听

　　☆ 好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的

　　☆ 好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的

　　☆ 好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人

　　☆ 好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助

　　☆ 好领导之七： 合理用权——双刃剑

　　　· 故事：没事了的困惑

　　☆ 好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来

　　　· 故事：铅笔

　　☆ 好领导之九： 张弛有道——玩也是道理

　　☆ 好领导之十： 身先士卒——榜样的力量

　第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）

　　☆ 案例：留下的只有1%

　第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）

　第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）

　　　· 故事：GMP认证

　　☆ 流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促

　　☆ 计划与总结制度（示范）：

　第十二篇 客户永远是正确的（介绍）

　第十三篇 客户也需要爱（介绍）

　第十四篇 武装到牙齿（介绍）

专家介绍：汪罗

　　汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

　　汪罗经历：PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。

　　苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。

　　顾问汪罗：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

　　团队激励问题——让业务员自己想玩命干

　　　二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么

　　　三、带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易

　　　四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”

　　　五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功

　　　六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来