销售总监、销售经理、人力资源经理

课程背景：

　　销售是企业最重要的工作之一，销售人员是企业的生命线。然而，销售人员又是最难管理的一群人，如何吸引、留住、评估、考核、激励优秀销售人员，是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。

　　“建立一套专门针对销售人员的、行之有效、适应企业的”薪酬、考核体系能迅速帮助企业建立规范的营销制度，更有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。

　　本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的绩效考核工具及薪酬设计方法的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售人员薪酬及考核模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！

培训目标：

　　通过案例、实战模拟等生动活泼的培训形式，系统讲授销售管理人员需要具备的考核、评估及薪酬设计等管理技能。

课程提纲：

　　单元一、营销体系的构建

　　　◆ 组织设计的原则和方法

　　　◆ 营销体系的组织设计

　　　◆ 营销战略对营销组织设计的影响

　　单元二、营销人才的选拔

　　　◆ 公司营销系统人力资源规划如何做

　　　◆ 营销素质模型的建立

　　　◆ 营销体系的人才选拔标准

　　　◆ 成功销售人员的特质—不同行业的比较分析

　　　◆ 营销系统人才引进策略研究

　　单元三、营销系统培训体系建设研究

　　　◆ 营销培训体系的组成

　　　　 案例分析：宝洁公司的新员工入职培训

　　　◆ 营销组织导师制介绍与研究

　　　◆ 如何构建营销培训课程体系

　　　◆ 如何设计营销的知识考试体系

单元四、营销系统绩效管理体系研究

　　　◆ 建立绩效管理中的角色体系

　　　　· 绩效管理中直线经理、总经理以及人力资

　　　　　 源部门的角色分析

　　　　· 角色错位的分析以及处理办法

　　　◆ 建立营销团队的KPI指标体系

　　　　· 典型的营销团队的KPI有那些？

　　　　· 如何确定自己的营销团队的指标？

　　　　· 公司KPI与营销KPI的关系

　　　◆ 基于平衡记分卡的典型公司指标模型；

　　　　 案例分享：典型公司KPI实例

　　　◆ 如何从公司KPI提取营销团队KPI？

　　　◆ 设计绩效指标表和绩效考评表

　　　◆ 设计考评周期

　　　◆ 绩效考评面谈

　　　◆ 营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法

　　单元五、营销任职资格管理体系

　　　◆ 什么是任职资格体系

　　　　 案例分享：华为的营销任职资格体系

　　　◆ 营销系统任职资格标准设计

　　　◆ 如何进行任职资格有效认证

　　　◆ 营销体系的任职资格过程管理及结果应用

　　单元六、营销团队激励体系研究

　　　◆ 动机与激励的概念

　　　　· 马斯洛的需要层次理论

　　　　 案例分析：作为销售人员需求的特点与激励

　　　　 　　　　　方式

　　　　 　　　　　弗雷德理克.赫茨伯格的激励—

　　　　 　　　　　保健理论

　　　　· 销售经理常见激励误区

　　　　 案例：某经理对下属的表扬

　　　◆ 激励的原则

　　　　· 销售经理（总监）激励下属一般原则

　　　　· 激励低收入员工六法

　　　　· 奖励的几大误区

　　　　· 快乐销售，快乐工作，快乐成长

　　　◆ 销售人员的薪酬体系

　　　　· 销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析

　　　　· 销售人员的薪酬构成

　　　　· 销售人员薪酬激励的影响因素

　　　　· 销售人员绩效管理与薪酬管理的联系

　　　◆ 销售人员薪酬设计思路与方法

　　　　· 销售薪酬设计的原则

　　　　· 销售薪酬设计的基本流程

　　　　· 构建销售薪酬设计的计算公式

　　　　· 销售薪酬模式设定的影响因素

　　　◆ 薪酬方案的管理

　　　　· 销售薪酬方案管理的组成部分

　　　　· 加强销售薪酬政策的战略导向

　　　　· 注意销售薪酬管理中的公平性

　　　　· 销售薪酬管理中应注意的问题

专家介绍：林恩

　　著名人力资源管理专家、培训专家。国家注册高级职业经理人。广东人才交流中心人才测评师特聘培训师。深圳希锐企业管理公司高级培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾任跨国集团中国区的中方培训经理、国内某电子5强企业和世界500强之一的汽车制造企业的人力资源高级经理，曾先后为顺德美涂士、熊猫电子、中国电信、中国网通、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司、联竣工业（香港）、重庆宗申集团，苏州绕城高速公路等几十家企业做过咨询和内训。所授课程：以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、目标、专业秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等

　　长期担任国慧顾问机构、广东时佳集团、广东移动、中国电信、广发银行、中信公司的人才甄选顾问。

曾培训过的客户：

　　广东移动、上海移动、广东电信、广州电信、、中国网通安踏（中国）有限公司、顺德美涂士、同洲电子、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司、东风日产乘用车公司、康大集团、可口可乐、平安保险、人寿保险、建设银行、中国银行、基美电子（苏州）有限公司、TCL、厦新电子、航新电子、金霸王（中国）、大洋电机、华凌电器联想集团、伊莱克斯(中国)、戴尔、三泰电子、美国半导体、神州数码、卓然数码科技、富士通（中国）、天津京津新城凯悦酒店、联合置地房、丽珠集团、燕京啤酒、青岛啤酒等。