大客户经理 个贷经理 理财经理 网点主任 / 支行行长

课程目标:

《大客户营销实战训练》是营销型组织中成员的必修一课，试图帮助参训学员获得如下收获：

知识方面：

理解销售的本质是什么？

什么叫成功的销售

营销与销售的区别在具体做法上的表现是什么？

技能方面：

挖掘需求比需求本身更重要和有意义

掌握SPIN技巧及演练

CSF模型，大客户销售的葵花宝典

掌握三板斧

态度方面：

统一思想，争取做到全员营销型组织

运用营销的思维与手段开展非营销领域的日常工作

时刻关注需求―――营销的根本任务

课程内容:

第一单元：销售的本质和力量 120分钟

1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系

销售的核心：需求、价值

客户的不同分类方法：行业、大小、区域等

不同职位、行业的客户需求分析

案例分析1:80后的信用卡情结和70后的银行卡习惯

第二单元：传统的销售模式PK电话营销60分钟

2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源，电话营销已经来临

威胁式

选择式

假设式

劝说式

案例分析2: 建设银行的网点转型实践

第三单元：重新定义成功销售60分钟

3、成功销售的方程

只有做好了营销的销售才是成功的前提

成功方程式在工作上的应用

闲聊中，引到产品的优点上来

案例分析3:发展行畅享卡、旅游卡的销售宝典

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解决问题：

做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会

与客户融洽气氛的技巧。

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第四单元：大客户销售中的客户需求和核心价值分析 180分钟

4、提问引导法：锁定客户的需求 50分钟

需求：想说爱你不容易

价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP

倾听技巧：听懂对方的话外音

开放问题：引导客户多说

封闭问题：锁定客户需求

SPIN与CSF模型

案例分析4: 富国银行——“我的开支报告”理财服务

5、四步引导法：引导客户自己下结论 50分钟

澄清：当不了解客户的意思时

重复：当明白客户的意思时

引申：把话题从一个点引申到另外的点

概括：和客户一起总结概括

案例分析5:交通银行100年成就辉煌，客户心中的交行

6、信息的有效提练 80分钟

为何要提练信息：案例分析6----销售员A、B、C 的故事

哪些信息需要提练：

如何提练信息

提练的信息保存、传递、共享和更新方法

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解决问题：

在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

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第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力 70分钟

7、何时展示能力？

展示时机比能力更重要

一上一停，急得要命：承诺的获取

处理异议的具体方法

客户续订能力：利润的源泉

案例分析7: 招商银行的1＋1模式

第六单元：交叉销售 90分钟

8、顾客保留与顾客营销

服务营销与客户关系管理

网络营销与顾客推荐

VIP顾客的感觉是“we are 屁”?

小李飞刀：金融业的交叉销售

案例分析8: 她从柜台走到VIP顾客心中

第七单元：销售武器和销售中的大忌 90分钟

9、武器比技能更好使

武器列表及使用方法和要领

三板斧

销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错

总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析

案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的

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解决问题：

客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的

服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。