企业中高层管理者（董事长、总裁、总经理、总监等）、营销团队负责人、销售团队培训师等

【课程大纲】

引言：

经典错在哪里（误导企业犯错的所谓经典理论）

什么是3A营销理论

什么是3P营销原则

什么是4F营销理论

什么是4Ps营销理论

什么是4Cs营销理论

什么是4Rs营销理论

什么是4Vs营销理论

什么是6W+6O理论

我们错在哪里（误导经营方向的所谓市场需求）

股市给我们带来的启示

发展的“第三条”道路

下棋有四种结局

羊群理论和星巴克的成功原因

分析：骆驼和兔子的差别

上集： 营运篇

第一章：你应该知道的营销

1、什么是营销？科特勒的定义和思考

制造工厂的悲哀 ——跨国公司的游戏

案例分析1：服装工厂的囚徒困境

案例分析2：自行车品牌的没落之旅（凤凰、飞鸽、永久）

讨论：中国企业何去何从？你的企业何去何从？

2、营销的表征和本质是什么？

3、营销成功的路径——四度赤水的启示

教练技术1：开放式无导向地询问。引发思考地询问

第二章：你应该学会的营销

1、Focus 聚焦

1）为什么聚焦？毛泽东的实战绝招

2）聚焦什么？

3）如何聚焦？

分享：哥伦布的鸡蛋

聚焦的营销哲学：出位营销

定义起源：“出位”首先是一种商业精神，是营销人不断追求创新、追求超越自我的一种精神表现；其次，“出位”是一种商业方法，既要有理论做行动的指南，又要有一套系统的实施策略。

出位一词源自福科的《出位之思》(la pensee du dehors),出位并不仅指不在其位,而是既在其位又不在其位,既是又不是,说不是又还是的一种状态,是一种身在其位的越位(transgression)、移植(deplacement)与转化(transformation)。

什么是越位？什么是移植？什么是转化？

创新切割的价值让渡

客户的三种需求及转化公式

案例分析：猫人、王老吉、MBA课程

讨论：芝华士 和 孔府家酒

2、Position 定位

你是Hunter 还是Farmer

1）定位的工具： STP 市场分析

2）定位的四个阶段

3、定位的三种表现形式： 愿景定位 表现定位 行动定位

4、定位的三大主题

卖什么（产品 服务 思想） 企业

卖给谁（直接 潜在 个人性化） 客户

怎么卖（表现方式） 品牌

脑白金定位背后的秘密

Planning 规划

1）规划和计划的区别

2）规划的6W1H

What 产品 Who 客户 Where 接触点 Which 方式 When 合适 Why 买点

How Many 销售数量

教练技术2：无抵抗询问模式 问What而非Why 探寻原因地询问

Communication 沟通

营销是谈情而非谈理

分析：癞蛤蟆为什么能吃到第一口天鹅肉

1、沟通的含义和价值

2、营销沟通的背后价值

1）广告

（有钱的广告 没钱的广告，有效的广告 无效的广告）

2)公关

3)销售推销

4)销售促进

Control 控制

1、墨菲定律

2、焦点辐射闭循环控制的原因

3、主菜单时间和任务饼图

4、营销控制导航地图（Dashboard）

1）短期 任务 目标 计划的对应分解图

2）中长期商机和醒目管理

3）内外信息流（反馈和支持）

4）大订单及潜在订单管控

5）绩效临界点控制

教练技术3：有效性询问模式 问事实而非演绎 控制确认式询问

【FPC绩效飞轮】

第三章：模拟商战

你来做个品牌

下集： 销售篇

引言：

案例分析：毛泽东的成功和蒋介石的失败

1、销售是什么？

2、销售背后的秘密？

1)内心恐惧 案例：爱立信的衰败 解决对策

2)自我设限 案例：衣秀网的没落 解决对策

3)思维定势 案例：机场的销售 解决对策

4)认知失衡 案例：魔术的奥秘 解决对策

3、你必要要知道的两个比喻

客户是一所房子 客户是一只狮子

第一章 销售行动动力

1、对内部的员工的约定 责权利的对等方程式及能力螺旋式上升

员工动力五力分析

2、对外部的客户的利益 权需利的对等方程式及市场螺旋式上升

教练技术1：开放式无导向地询问。引发思考地询问

第二章 销售绩效飞轮

1、Focus 行动聚焦 （两大营销聚焦角度）

1）Smart 精准目标 ---目标聚焦

2）MOT 关键时刻 ---价值聚焦

2、Position 行动规划

1）市场和客户分类分级

2）客户作战行动地图

3）行动任务饼图

4）行动前的三秀准备

教练技术2：无抵抗询问模式 问What而非Why 探寻原因地询问

3、Communication 行动沟通

1、四种客群分类

2、南风效应——信任点的诉求

3、苏格拉底销售法—克服销售中最大的障碍

4、Spin顾问式销售——需求点的确认

5、截拳四诀—独创的拒绝大全必杀秘技（心理学话术）

补充：Cold Call的练习

4、Communication 行动管控

1、时间管控

三层时间管理工具(行动地图 “大石头”测量表 幸福分享塔)

2、 协作管控

电营部门和项目部门的协作和监督

3、结果管控

1）进程确认

初访 复访 跟进（立项、调研、访谈、方案、报价、议价、落价）

缔结 交单 收款 回访

2）节点确认

教练技术3：有效性询问模式 问事实而非演绎 控制确认式询问

【FPC绩效飞轮】

第三章 销售警示录

行动警示（三个重要的心理学效应）

1、合拍的跟进 ---层递效应 （YES层递缔结 “AIDMAS”层递法则）

2、合适的亲近 ---南风效应 （南风价值 南风曲线 南风共舞 增值服务和业务）

3、合意的推进 ---心理账户效应 （心理账户价值 三化操作法则 FABEQ）

模拟商战（实战模拟演习）

营销精英的四条情商秘诀—找到成功的捷径