CEO、首席运营官、首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

市场竞争日益激烈，越来越多的企业都面临"销售难、收款更难"的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款导致现金供应不足、甚至利润大幅下降，使企业面临巨大的商业风险。

◆如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

◆如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

◆如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

◆如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

本课程旨在帮助企业迅速提高应收帐款回收率，挽回企业呆帐、坏帐损失，同时帮助企业建立信用管理体系，全面提升企业销售管理和财务管理水平，加强企业抵抗风险能力，提升企业的可持续发展能力！

一、适合对象：CEO、首席运营官、首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

二、培训收益：

◆帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；

◆掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型

◆迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能

◆熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程

◆通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

◆掌握实用的信用控制措施和实战技能；建立企业信用管理体系

三、讲师简介：刘宏程老师

中国著名信用管理专家,北京大学中国信用研究中心特约研究员,全国信用标准化技术专家库专家，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家。历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，被誉为“中国催帐训练第一人”。

曾经服务的客户包括中化、中远、中粮、中石化、爱立信、Motorola、诺基亚、朗讯科技、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、深圳华为、东方通信、浪潮集团、中国钢铁贸易集团、鸿雁电器、快威科技、美的集团等企业千余家。

四、课程大纲：

第一部分 有效的应收帐款管理

第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案

◆目前企业赊销为何会失败 ◆企业面临的赊销风险 ◆企业持有应收帐款的成本

◆延迟付款对企业经营影响 ◆应收帐款管理和现金流关系 ◆应收帐款管理和利润关系

◆应收帐款管理的基本内容 ◆企业呆帐产生的原因分析 ◆双链条全过程控制方案

◆应收帐款管理在企业信用控制全过程中地位◆案例：某民营医药应收帐款管理现状诊断

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧

◆帐期内应收帐款管理流程 ◆客户付款习惯和类型 ◆RPM过程监控法 ◆对帐制度

◆A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒 ◆发票管理 ◆处理客户投诉和争议帐款

◆如何防止客户的延迟付款◆如何防止客户的延迟付款◆倾听技巧◆提问技巧◆盘问技巧

◆角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三讲 逾期帐款的催收政策与流程

◆克服催帐不安心理◆催帐礼仪◆催帐是一种心理对抗◆催帐基本技能◆催帐人员特质

◆债务分析技术的应用 ◆制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系◆催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法◆债务人的八种典型拖欠心理◆如何应对四种不同性格特征的债务人 ◆帐款回收进度表

第四讲 常规催帐技巧

◆电话催帐技巧◆打电话的积极心态◆打电话的最佳时间◆如何找到关键联系人

◆电话的措辞和语气◆如何打第一个催帐电话◆聆听和回应技巧◆施压的谈话技巧

◆电话催帐日志◆催帐信的写法◆催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

◆面访技巧和注意事项◆跟踪技巧和要点◆练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲 不良帐款的催收技巧

◆找到欠款人的“弱点”进攻◆“等待”不会收回欠款◆“威慑”并不是去“违法追帐”

◆胜诉并不意味追回欠款 ◆“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

◆避免损失扩大必要策略 ◆组合追帐策略 ◆不同企业及追帐阶段的追帐技巧

◆不同追帐方式的注意事项 ◆怎样利用第三方代理追帐◆对付呆帐的十种技巧

第六讲 催帐必须掌握的法律常识

◆合同法相关内容：谁签字的合同有效？关于合同主体 合同无效和撤销 合同履行地在哪儿 所有权保留 债权转移和债务承担 主张违约金还是实际损失赔偿

◆公司法相关内容：畸形公司种种——公司设立的条件 揭开公司的面纱

◆刑法：追帐中常用的几条罪名

◆民事程序法：证据就是一切 支付令和诉前保全

◆担保法：常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

第七讲 应收帐款管理方法和管理系统

u A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平◆A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理◆DSO法：计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO◆A/R监控报告：应收帐款跟踪、帐龄及DSO报告◆应收帐款管理信息系统◆收款工作的考核标准和检查制度

第八讲 合同和结算风险防范

第二部分 有效的信用控制方法

第九讲 征信调查与客户信用管理

u 选择新客户时，如何确定其合法身份 ◆分销商与大客户的风险识别要点

u 对客户实施征信调查时机及信用调查的技巧 ◆获取客户信用资料的三种途径

u 如何解读调查调查报告◆客户发生经营危机的异常征兆◆客户信用资料识别与更新

u 客户初选法◆客户数量的合理控制◆如何对客户进行分级管理◆案例：客户分类方法

第十讲 客户信用和价值评估

第十一讲 授信程序与客户信用额度控制

◆确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

◆如何确定信用期限◆典型授信流程设计◆内部额度控制方法及授信流程◆定单处理系统与发货控制流程◆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

第十三讲 企业信用政策的编制

◆信用政策的内容◆信用额度的使用◆信用期限的使用◆现金折扣使用◆结算回扣使用条件◆发货控制办法◆典型信用政策类型与实施◆不同类型客户的信用政策◆分销商信用政策要点◆大客户信用政策要点◆新客户信用政策要点◆老客户信用政策要点