企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理

出色的谈判技巧

2009年7月2日（周四）

课程背景：

企业竞争是对市场的争夺战，归根结底是高素质人才的竞争。如何培养一批适应国际化竞争环境的企业高级营销人才，成为企业所希望的目标。 谈判是矛，是您刺向对手的强有力的武器；谈判是盾，是您抵御对手的坚实屏障。本课程能让学员掌握谈判技巧，了解自身谈判风格的优缺点，并能制定详细的谈判计划和灵活的谈判策略，达到双赢的结果。

授课专家：

张老师

张老师拥有十五年的渠道销售、直接销售及大客户管理的经验，从事人力绩效培训已有九年的时间。曾就职于日本及欧美独资、合资企业，在新西兰、澳大利亚、马来西亚等地工作学习，不同文化背景下的锤炼，使其课程的多元化、丰富性及东西方管理借鉴度可见一斑。曾为数十家国内外大型企业进行授课。授课风格张弛有度、有迹可循、东西结合、简明有力。每次课前与所有学员的电话访谈使双方真正做到了不见其人先闻其声。课后随机跟踪也保证了学以致用，受到学员的一致好评。

课程对象:

企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理

授课方式：

1.案例分析

2.小组讨论

3.讲师讲解/讲评/回答学员实战问题

学员收益：本次培训课程，旨在帮助学员：

1.制定详细的谈判计划与灵活的谈判策略，保证双赢

2.了解行为对谈判过程和结果的影响，了解到自己在谈判风格上的优缺点

3.掌握如何与不同风格的商业对手、同事、上司、部属的相处之道

4.掌握谈判技巧，提高临场发挥应变能力

课程大纲：

一.谈判概述

1.讨论命题

2.谈判的定义

3.谈判的目标

4.谈判的风格

5.谈判的障碍

二.谈判流程及技巧演练 

1.心平气和-使人际关系不再成为销售谈判中的障碍

1)你的谈判风格测试

2)利害关系人确认

3)对事不对人的技巧：PPP

4)同理心的运用

2.水落石出-探寻客户提出要求背后的真因

1)利益与立场

2)三种不同利益

3)发掘利益所在的问题及问题类型

4)备选方案

5)解决分歧

6)制定销售合同的独立标准

3.水到渠成 - 达成协议时的准备

1)BATNA

2)提案的接受程度

三.课程总结 

1.谈判流程回顾

2.你想落地的课程中的三个重点

3.行动计划及跟踪