企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程背景

采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示

采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁

能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?

　 　

课程受益

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例

分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：

· 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角； 　

· 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；

· 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细； 　

· 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

· 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实； 　

　 　

课程大纲

一 谈判基本原则和常见错误 第四步：报价和接触摸底

· 基本原则 · 报价/出价

· 什么是谈判？ — 谁先报价/出价？

· 谈判结果 — 先报价/出价的条件

· 谈判金三角 — 后报价/出价的条件：

· 谈判常见错误 — 做一份最低报价/最高出价

· 最容易犯的致命错误 — 示意图

· 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但 — 确定报价的起始点

是他错了 — 何时决定不报价

二 谈判六步法 · 获得信息

第一步：准备谈判 — 聆听的层次

· 基本框架确定的基础 — 有效的还是无效的听？

· 如何明确你的 BATNA？ — 听表现：

· 如果你没有BATNA？ — 如何听到真话？

· 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利） — 如何有效的问：

— 如何改善我们的 BATNA？ — 谈判中提问的五个作用

— 如何确定对方的 BATNA？ — 眼见为实吗？

— 如何削弱对方的 BATNA ？ — 说，信息转化

· 如何确定保留价格？ — 练习：FAB

· 如何确定顶线目标？ · 核实信息

· 如何评估可能达成协议的空间？ — 关注论点中的毛病

· 如何确定现实目标？ — 让对方说清真相的5个方法

· 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜 · 案例：20个报价策略与技巧

鸟”为什么？ · 案例：采购应该怎么做？

· 案例：采购应该怎么做？ · 案例：销售应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？ 第五步：讨价还价

第二步：制订战略 · 相互让步

· 评估与改变谈判性格 · 讨论:为什么要让步?

· 如何改变谈判性格？ · 相互让步要点

· 分析与选择谈判战略 · 打破僵局

· 供应商和采购定位的24种模式 · 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

· 谈判事项与价值评估 · 如何处理僵局？

· 通过交换创造价值 · 第三方干预的形式

· 策略选择的情形 · 向协议迈进

· 评估彼此势力 · 向协议迈进，最常见的策略：

· 哪些因素促使采购方强有势力？ · 向协议迈进，谈判中的形体语言

· 哪些因素促使销售方强有势力？ · 案例：讨价还价的21个技巧

· 规划谈判次序 · 案例：采购应该怎么做？

· 规划让步方式 · 案例：销售应该怎么做？

· 规划让步原则 第六步：收尾

· 策划谈判最初的五分钟 · 制定协议要点

· 案例：八种让步模式 · 制定协议，如何拿出最终出价？

· 案例：你是枭吗？ · 制定协议，谈判游戏

· 案例：你怎么看？ · 保证协议的落实

· 案例：采购应该怎么做？ · 对谈判进行总结

· 案例：销售应该怎么做？ · 结束谈判的8个技巧

· 模型：囚徒困境 · 案例：采购应该怎么做？

第三步：开局 · 案例：销售应该怎么做？

· 开场 三 实战演练

— 谁先开头？ · 谁是谈判高手？

— 最初立场应定在哪？ · 点评和分析

— 你如何“回应”对方的最初立场？ · 检讨和制定改善计划

· 确定议程 · 采购该如何改善？

· 案例：采购应该怎么做？ · 销售该如何改善？

· 案例：销售应该怎么做？ 　

　 　

讲师介绍——汤晓华先生

现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理

教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究

期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的

理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，

更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰

汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内

部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的

传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡

地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华

大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

专长领域

战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成

本削减方法、谈判与供应关系策略等。

授课风格

战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

服务客户

GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生

电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT

斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技

术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。

客户反馈

实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业

采购有了全新的认识。

——奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。

——ABB中国

作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

——开平自来水集团