公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员

【时间地点】 2009年6月27日 上 海

【参加对象】 公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员

【费 用】 1280元/人 （含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

一、课程背景

中国被世界经济学家称为“世界工厂”，随着更深入地融入全球经济体系当中，中国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争，尤其是进入2008年以后，原材料价格上升，新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题，无不带来巨大的压力。

产品研发，产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角，而营销更象企业的龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来，才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求。

而时代、市场、客户需求等都在不断地变化，这对工作在一线的营销人员提出了更高的要求，企业对一线营销人员的持续培训，不断提升其技能，就显得比以往任何时候都更加迫切。

二、课程目标

本课程旨在帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人士，在改善积极的心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一个又一个的胜利。

三、课程大纲

第一讲 销售的基本概念

1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售）

2. 销售人员必须具备的三个认识

3. 销售人员的分类

4. 成为好销售人员的要素

5. 销售人员的工作职责和意义

6. 建立新的销售模式 （从4P到4C到4R）

7. 销售的80/20法则与决胜边缘理论

第二讲 打造职业化销售团队

1. 全方位提升销售素质

2. 积极的心理态度

3. 追求成长的自我概念

4. 使命感是销售成长的最大驱动力

5. 了解九型性格，你是否适合做销售？

6. 塑造职业化销售形象

7. 培养个人魅力

8．团队精神修炼

第三讲 顾问式销售的拜访沟通技能

----拜访的前期准备

1. 为什么要准备 ？ 准备什么？

2. 找准目标客户，建立有效名单

3. 制订访客计划

4. 预约客户的技能

---注意拜访细节

1. 介绍的礼仪

2. 座位的细节

3. 以客户为中心的开场白

---与客户沟通的技能

1. 沟通的三要素

2. 沟通的误区

3. 关键是赞美

4. 倾听的重要性

---产品介绍与展示技能

1. 产品说明的技巧

2. 产品说明的三段论法

5. 图片讲解法

---促成交易的技能

1. 促成的信号辨别

2. 促成的几种方法

3. 价格让步的技能

---客户关系管理技能

1. 80/20法则的应用

2. 维护好客户关系的法宝

3. 对待客户异议的基本原则

4. 处理客户异议的方法和技巧

第四讲 绩效考核提升团队执行力

1. 人本管理，目标考核

2. 绩效考核是铁的纪律

3．营销管理的最高境界是标准化

4. 程序化+训练有素+纪律=战斗力（执行力）

5. 执行首先是管理者的事情：说到，做到，见到

6. 团队协作提升执行力

7. 销售业绩来自于外部客户，盯紧外部

8. 控制过程比控制结果更重要

9. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理

授课方式：讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话

四、讲师介绍：

吴老师

高级培训师、咨询师、高级营销师。

工商管理硕士，在财富500强企业长期从事市场营销工作，曾担任销售代表、销售经理、副总经理、销售总监。所涉产品行业包括化工原材料、生化农药、保健品、酒类等。有多年跨国企业中高层管理经验，曾在一流美资项目管理公司担任项目经理，积累了丰富的现场管理经验，曾参与著名咨询公司的“采购变革”项目合作，负责供应链各环节的资源整合变革。

主要课程研究方向：市场营销、团队建设、绩效考核、项目管理、供应链管理。曾开展过营销管理、团队建设、绩效考核等公开讲座近百场，可中英文双语授课，授课风格富有激情，深入浅出，旁征博引，幽默风趣，注重引发学员思考，注重技能训练，使学员在轻松的气氛中掌握相关知识和技能。

代表客户有：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔等。