相关人员

【课程背景】

什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 ……

【课程目标】

您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑：

 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？

 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？

 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？

 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？

 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？

 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？

【学习要点】

在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能：

 懂得熟知世界八大谈判体系

 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判

 了解自己的做事风格和谈判水平

 如何综合分析价格与整体成本

 知道谈判的54个战略战术和技巧

 运用18种方法来降低采购价格

 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；

 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧

 谈判机理、利益与立场，谈判心理学

 通过亲和来影响他人；

 通过洞察来探知对方的动机，

 通过决断来增加自己的威慑力；

 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。

【课程大纲】

Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判

第一部分 谈判的概念和谈判的类型

1、什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？

2、什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。

3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度。

自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；

老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。

4、世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。

自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。

5、采购谈判的原则和三要求:

－哈佛６大谈判原则；

－欧洲５大谈判经验；

－高效谈判的三要素：力量、时间和情报；

第二部分 如何进行谈判

1、如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。

案例分析：谈判要双赢吗？

通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。

2、如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？

案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧

3、如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？

4、如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？

案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判

5、如何明确谈判细节：

－你有问题清单吗？

－采购谈判的细节有哪些？

－如何知道对方已无让步的空间了？

6、如何结束谈判：

－什么是一个成功的采购谈判？

－收场该注意些什么，有哪些技巧？

－签合同吗？

案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。

第三部分 模拟谈判（之一）－“学而时习之”

研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。

谈判更是一种实践的智慧。

我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。

老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。

第四部分 谈判的54个技巧

1、6个设计和打破僵局的技巧

2、6个让步的谈判技巧

3、6个采购还价的技巧

4、6个采购弱势时必备的谈判技巧

5、6个当你面对压力时的技艺

6、6个破解销售诡计的技巧

现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。

Part B：深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影

第五部分 采购成本分析和降价办法

1、采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。

－我们列出了21个采购因素来和学员讨论；

－用案例分析来加强理解。

2、采购成本模型的建立

采购成本分析模型

－必需了解的供应商的四种定价方法

－10种采购商情的收集方法

－全面成本的观念改变采购人员的角色

－采购方成本构成 Vs 供应商价格构成

－交货周期对于成本的影响

－价格分析方法---报价单分析31条经验

案例分析1：财务知识训练

案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定

－价格分析步骤

－８０：２０法则的运用

－角色练习/案例分析case study

 降价方案的战略制订

－现在 (focus on Present)

－降低成本的15种方法

－供应商要求调价的理由分析与应对

3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。

老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。

－18种采购降价的方法供大家参考。

－世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。

4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点

－ 分析IT类产品的采购

－ 分析服务型项目的采购

－ 分析一次性设备采购。

案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点

第六部分 不战而胜的大智慧

1、谈判机理：

囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。

案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。

2、沟通艺术：

NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；

3、三力法则：

老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。

第七部分 模拟谈判（之二、三）

这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？

讲师简介：

张老师

当前国内最受欢迎的权威资深讲师之一。具有12年在跨国公司的采购管理经验，并在不同的欧美公司任职于下列职位：企业采购部门经理，亚洲及全球产品系列采购经理，中国寻购中心负责人，大中国区采购经理，亚洲采购总监。

张老师的授课风格极具亲和力、参与度高、实用,直面任何难题,深受学员欢迎,评价极高。张老师培养了数十名中国的采购经理，对成功学和领导力有独到见解。作为复旦哲学研究生，其深深的宗教情怀和睿智的灵性每每打动学员的心灵，使大家精神境界获得提升。

张老师具有8年以上的培训咨询经验，参加其培训的公司有上千家，其中包括：GM,BP,Bayer,Dupont,Nokia,ABB,AkzoNobel,RohmHaas,Roche,Chevron,ELF,Media,Sapa,Lafarge,NEC,Caterpilar,Maersk,Wyeth,Nortel,Kohler,IFF,Whirlpool,Fotile,Syngenta,Black&Decker,Sheraton,etc.

曾内部培训辅导过的企业：

中石化：高级采购管理

强生中国：富有才智的采购

联想集团：采购人员基础训练

烽火集团：采购合同的制定和管理

厦门柯达：有效的采购谈判技巧

北京东方信联：如何有效地进行采购谈判

卡夫中国：有效的谈判技巧和艺术

圣戈班：如何提升采购的地位和管理

信宜制药:国企采购现代化

山东海盟：采购与供应商管理

广东汤姆逊：采购流程再造

昆山英提而汽车：采购谈判

。。。。等