生产商终端零售销售团队 – 销售总监、大区经理、销售经理、客户经理、大客户销售代表等；经销商KA业务主管以及相关管理层

第一部分

零售客户洞察与最佳实践案例

 KA客户洞察

 零售商的组织架构与职能分析

 全球知名零售商组织架构分解

 如何完成与零售商不同部门的对接以找寻更多生意机会点

 营采KPI分析与洞察

 采购的KPI分析 – 新品与进店/好商品的10大标准

 门店营运的KPI分析

 营采KPI比较

 销售与毛利的均衡

 从KPI看与KA客户的沟通要点

 KPI客户洞察到实际运用案例讨论

 营采架构不同对我们的挑战

 案例分析：沃尔玛家乐福运营模式优劣分析

 企业文化和商业哲学对生意的影响

 客户的企业文化对生意的影响

 客户的商业哲学对生意的影响

 案例分析：客户的定位以及包装的改变对生意的促进

 案例分析：如何才算是真正的了解客户 – 对我们生意的影响

 零售数学

 零售数学里面的主要数字与计算

 角色扮演与计算练习 – 我们需要关注哪些数字？

 从零售商的损益表看终端是如何管理生意的

 不同零售商损益表举例分析

 从零售上损益表的架构看我们应该如何管理客户

 零售趋势对我们的影响

 主要零售趋势以及对我们的影响

 如何配合零售商关于“可持续性发展”的主题来策划促销活动？

 最佳案例解析：零售趋势对包装、主题活动方面的影响

 其他零售趋势介绍

第二部分

从客户洞察到落地执行 – 陈列、促销创新与费用管理

 货架陈列 – 基本功与主战场

 货架陈列对人流/销售的影响

 商场整体布局与人流动线

 什么是好的陈列

 供应商陈列基本原则 – 最佳实践举例

 了解零售商陈列的原则

 世界零售巨头的陈列原则

 对我们的意义与影响

 零售商做陈列图的流程和考量因素

 用零售商的数字说故事 – 如何争取更好的陈列

 哪些报告/数据与陈列有关

 购物篮分析深度运用举例

 80/20报告与品类的提升

 数据的获取与运用

 如何挖掘零售商的陈列空间

 陈列面位有效性的评估要素

 陈列有效性评估与品类的优化 – 如何帮助采购管理品类

 有效的促销

 消费者与客户的需求

 消费者的需求VS客户的需求

 采购与营运的需求

 促销目的与促销方式选择的关系

 KA终端促销流程

 促销从设计到执行的中间环节看促销的沟通

 陈述方案，如何让你的提案更容易被采购/营运买单

 陈列与促销创新的思路与执行

 最佳案例讨论

 供应商陈列与促销创新策略归纳

 策略归纳与总结

 分组讨论

 零售商管理中的有效费用投入

 零售商的利润来源与模式

 零售商盈利模式的演变

 KA费用投入的现状与矛盾

 采购如何分配给供应商资源

 采购的资源有哪些？

 采购的权限与采购的资源分配原则

 零售商的费用类型VS供应商的费用类型

 零售商的费用类型和供应商费用类型有哪些？

 哪些费用是对我们有利的？

 如何才能在那些对我们没有用的费用方面减少投入？

 合理的资源分配原则

 客户端层级划分，明明白白的“消费”

 供应商资源分配原则 – 如何做到“投资”而不是“给予”

 费用现状分析与改进计划

 费用投入有效性评估

 了解“市场行情”以及你在采购心中角色的重要性

 跨KA费用投入ROI比较分析