企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程背景

采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?

课程受益

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：

· 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；

· 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；

· 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；

· 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

· 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

课程大纲

一 谈判基本原则和常见错误

· 基本原则

· 什么是谈判？

· 谈判结果

· 谈判金三角

· 谈判常见错误

· 最容易犯的致命错误

· 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但

是他错了

二 谈判六步法

第一步：准备谈判

· 基本框架确定的基础

· 如何明确你的 BATNA？

· 如果你没有BATNA？

· 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

— 如何改善我们的 BATNA？

— 如何确定对方的 BATNA？

— 如何削弱对方的 BATNA ？

· 如何确定保留价格？

· 如何确定顶线目标？

· 如何评估可能达成协议的空间？

· 如何确定现实目标？

· 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜

鸟”为什么？

· 案例：采购应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？

第二步：制订战略

· 评估与改变谈判性格

· 如何改变谈判性格？

· 分析与选择谈判战略

· 供应商和采购定位的24种模式

· 谈判事项与价值评估

· 通过交换创造价值

· 策略选择的情形

· 评估彼此势力

· 哪些因素促使采购方强有势力？

· 哪些因素促使销售方强有势力？

· 规划谈判次序

· 规划让步方式

· 规划让步原则

· 策划谈判最初的五分钟

· 案例：八种让步模式

· 案例：你是枭吗？

· 案例：你怎么看？

· 案例：采购应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？

· 模型：囚徒困境

第三步：开局

· 开场

— 谁先开头？

— 最初立场应定在哪？

— 你如何“回应”对方的最初立场？

· 确定议程

· 案例：采购应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？

第四步：报价和接触摸底

· 报价/出价

— 谁先报价/出价？

— 先报价/出价的条件

— 后报价/出价的条件：

— 做一份最低报价/最高出价

— 示意图

— 确定报价的起始点

— 何时决定不报价

· 获得信息

— 聆听的层次

— 有效的还是无效的听？

— 听表现：

— 如何听到真话？

— 如何有效的问：

— 谈判中提问的五个作用

— 眼见为实吗？

— 说，信息转化

— 练习：FAB

· 核实信息

— 关注论点中的毛病

— 让对方说清真相的5个方法

· 案例：20个报价策略与技巧

· 案例：采购应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？

第五步：讨价还价

· 相互让步

· 讨论:为什么要让步?

· 相互让步要点

· 打破僵局

· 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

· 如何处理僵局？

· 第三方干预的形式

· 向协议迈进

· 向协议迈进，最常见的策略：

· 向协议迈进，谈判中的形体语言

· 案例：讨价还价的21个技巧

· 案例：采购应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？

第六步：收尾

· 制定协议要点

· 制定协议，如何拿出最终出价？

· 制定协议，谈判游戏

· 保证协议的落实

· 对谈判进行总结

· 结束谈判的8个技巧

· 案例：采购应该怎么做？

· 案例：销售应该怎么做？

三 实战演练

· 谁是谈判高手？

· 点评和分析

· 检讨和制定改善计划

· 采购该如何改善？

· 销售该如何改善？

讲师介绍——汤晓华先生

高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究 期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

专长领域

战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

授课风格

战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

服务客户

GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。

客户反馈

实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。

——奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。

——ABB中国

作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

——开平自来水集团