销售人员、商务代表及上级各层管理人员

课程目的：

学会开展会谈的方法，掌握谈判过程中的技巧，建立会谈中的结构，组织成功的谈判过程，运用谈判的技巧达到预期的结果，并建立自信成为谈判的高手。通过培训，参训人员将能够：

1、提升营销工作者专业谈判技巧

2、了解谈判技巧的基本理论

3、学习谈判的专业流程

4、 用谈判技巧达到预期结果

5、 帮助学员运用谈判技巧以降低消耗并提高利润

课程对象：

销售人员、商务代表及上级各层管理人员

课程内容：

一、绪言

-双赢思维—成功谈判的基础

-双方立场及立场背后的利益需求

-谈判的要素、种类对谈判的影响

-谈判的六个步骤

-双赢谈判的几大陷阱

二、谈判前的准备

-谈判双方及立场的了解

-个人的8种控制力

-四种沟通风格与谈判

SWOT分析

确定人选及自我评估

确立自己的谈判目标

确定几套备选方案

三、双嬴谈判谈判的五步流程

1、掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

-有效的准备与计划

-谈判角色的分工与合作

-开场的五个技巧

2、强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

-论证的公式：F-A-B-E

-强化论证的几个技巧

3、谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

-“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”

-关于价格问题

4、识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

-谈判对手最常用的圈套

-您的应对方法

5、防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

-防止冲突

-巩固关系

-衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、谈判对象的风格分析

-四大谈判风格类型

-四大风格的测试与分析

-如何对应不同谈判风格者

-优势谈判比较表

五、超越谈判的障碍与瓶颈

-克服压力警报点

-打破谈判中的冷场僵局

-如何处理价格异议

-如何建立产品优势

-八大权力的运用

情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

六、促进谈判成交的战术应用

-判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？

-判断推进谈判成交的最佳时机

-达到双赢谈判成交的方法

-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

-一步步地获得客户对谈判的承诺

讲师：

马克老师，实战型营销专家，国际职业培训师协会专业讲师，北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师。曾从基层销售做起一直到营销总监，并成为出色的培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有超过10年的营销管理及培训经验。在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上