致力在销售职业上出类拔萃、工作游刃有余的销售代表与销售主管

课程目的：

1、 培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力。

2、 训练成为可被客户依赖和不可轻易取代的专业销售人员。

3、 提升销售人员的有效的销售表达能力及销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务。

课程对象：

致力在销售职业上出类拔萃、工作游刃有余的销售代表与销售主管

课程内容：

第一讲 销售人员基础

 销售人员的基本素养

 销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备

 客户资料的收集和整理

 客户关键人物的确定

 销售目标的设定

 销售策略的制定

 销售材料及工具准备

 销售材料及工具使用要点

第三讲 寒暄问候、打开话题

 如何赢得客户的好感

 仪容、仪表及举止要点

 如何与客户寒暄

 如何避免客户的拒绝

 打工话题的技巧

 打开话题的注意要点

 打开话题的七种方法

第四讲 投石问路-确定需求

 如何了解客户需求

 客户需求的一般心理分析

 客户需求的分类

 销售中确定客户需求的技巧

 提问的技巧

 倾听的技巧

 销售中引导的技巧

 引导客户的一般方法

 引导客户的注意要点

第五讲 推销益处（产品分析）

 产品特点、优点、好处的分析

 产品分析的一般步骤

 产品的特点分析

 产品的好处分析

 产品卖点提炼

 产品本身的卖点分析

 非产品的卖点分析

 如何推销产品的益处

 产品益处推销的语言表达

 产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进产易的达成

 如何发现购买讯号

 购买讯号的意义

 口头购买讯号的辨别

 非口头购买讯号的辨别

 如何达成交易

 促成定单的一般技巧

 达成交易时的注意要点

 阻碍交易达成的原因分析

 客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户反对意见

 如何看待反对意见

 把反对意见看成一个机会

 把反对意见看成一个没有解决的问题

 如何辨别反对意见

 如何分辨客户的真假反对意见

 如何处理客户的借口

 如何应对反对意见

 有技巧的引导方法

 反对意见的应对方法

第八讲 销售后的分析和总结

 销售后的客户分析

 销售后的自我总结

 销售后的追踪落实

讲师：

马克老师，实战型营销专家，国际职业培训师协会专业讲师，北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师。曾从基层销售做起一直到营销总监，并成为出色的培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有超过10年的营销管理及培训经验。在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上