中高层、培训经理、销售总监、采购总监、人事总监、需要谈判与沟通的人士

主 讲 人：潘黎，从事谈判与沟通咨询十数年.最新、最权威实战派“情景路线谈判与沟通”工具运用之经典代表，上海市政府“商务谈判师”职业资质认证专家，华南理工客座教授.

1 培训背景

●现代管理者尤其是销售、采购团队60%以上的时间用于谈判与日常沟通，但接受过系统专业训练的人不足8%

●国外企业早已开始实行谈判沟通管理体系NCMS，已经发展到第三代谈判沟通理论阶段——谈判沟通路线图SNR，而国内大部分企业还停留于技巧和招数阶段，没有系统总结谈判和沟通经验，没有形成经验体系，导致的结果是：

—业绩好坏取决于个人经验和能力，优秀的谈判和沟通经验得不到传承和保留

—销售人员流失直接导致业绩和客户损失，培养新人耗时耗力，培养好之后又留不住

—团队执行力差，客户渗透、促成签约等能力不足，终日忙于应付琐事和个案

●在华500强必修课，上海100强企业推荐项目，国家人事部“紧缺人才工程”计划内项目

2 培训目标及收益

●解决实际问题——全实战模拟，现场测试，切实解决日常谈判沟通中的实际问题

●提供实用技巧——介绍最新最实用的谈判沟通技巧，经过实践检验，现学现用，具体到位

●教会系统方法——教会谈判策划和分析方法，掌握系统策略和工具，方便自我提升

●改变思维习惯——直接改变参训者的谈判沟通思维，冲击传统观念和认知误区

●分享实战案例——随时分享实战案例，现场模拟谈判并检验谈判结果

3 培训方法

●独创的GDFT培训法。抛弃灌输式讲授，全程案例模拟

●每个模块都有实际案例支持，每个理论都要转化成可操作的行动步骤，每次培训都会安排模拟训练和课后反馈，最大限度保证培训效果

●课程特色：精准实用、规范新颖

4 部分知名客户

中国人寿、中海油、肯德基、TNT、中国电信、中国银行、富国基金、东方航空、三一重工、强生制药、上海市信息委、广东省市长培训班、清华、交大、华南理工等

5 内容概要

模块一：谈判沟通基础理论

破冰游戏：现场模拟谈判

1 正确理解谈判与沟通

1.1谈判与沟通的认识和作用

1.2 工作中常见的谈判沟通情景

1.3 常见的谈判沟通理解误区

2 谈判与沟通的关键要素

2.1 谈判沟通游戏

2.2 CI——始终关注共同利益

2.3 CO——逐步达成共识

2.4 BATANA——最佳替代方案

2.5 ZOPA——扩大可能达成协议的空间

2.6 案例分析：铁矿石谈判究竟输在哪里？

3 销售情景与谈判情景路线SNR

3.1 引导案例

3.2 CS：你会遇到哪些典型的谈判沟通情景？

3.3 PS：你是否会总结这些情景中对方的可能反应？

3.4 RS：你如何制定针对性的应对策略

3.5 PR：对方某种反应的概率及其发生条件

3.6 CR：我方的不同谈判策略之间如何转化？

3.7 DR：谈判结果真的可以提前预知并控制吗？

3.8 练习：学会设定本企业遇到的典型谈判沟通情景

模块二：各情景下的SNR及其策略技巧

4 谈判沟通开局的路线图SNR及策略体系

4.1 第一印象和谈判开局要点

4.2 有效探询和引导的沟通步骤和SNR

4.3 有效展示和应对异议的SNR，FABE原理

4.4 谈判开局的流程、步骤

4.5 谈判开局的策略和技巧

4.6 案例分析及情景训练

5 谈判中期的SNR及策略技巧

5.1 攻心的SNR

5.2 提出交易信号或要求对方的SNR

5.3 讨价还价的SNR（重点）

5.4 打破谈判僵局的SNR

5.5 拒绝对方和应对对方拒绝的SNR

5.6 谈判中期的流程、步骤

5.7 谈判中期的策略和技巧

5.8 案例分析及情景训练

6 谈判收尾阶段的SNR及策略技巧

6.1 促成交易SNR

6.2 逐步锁定交易条款的SNR

6.3 “将军”和最后通谍的SNR

6.4 回避风险和合同条款的SNR

6.5 结束谈判前的SNR

6.6 谈判收尾的流程、步骤

6.7 谈判收尾的策略和技巧

6.8 案例分析及情景训练

模块三：企业谈判沟通管理

7 如何构建企业销售、采购团队的谈判沟通管理体系

7.1 经验总结和KM制度

7.2 谈判沟通路线图的运用

7.3 谈判沟通操作手册

7.4 谈判沟通系统化策略及其运用

7.5 企业谈判沟通管理实例（NMS & CMS）

模块四：大型案例训练及总结

8 分组案例讨论和模拟训练

训练结果对比、分析、总结

9 小结和强化

10现场答疑

满意度调查