市场拓展主管、经理，产品拓展主管、经理，产品拓展工程师，售前工程师等

〖课程大纲〗

第一部分 从被动技术支持到主动方案营销

◆客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意

◆卖点分析与提炼

◆针对客户的不同层面宣传卖点

◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层

◆建立样板点，确立客户信心

◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分 透彻了解客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

◆洞察客户需求的8类问题

第三部分 呈现价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

√客户异议处理的流程

√8类常见的异议处理模式分析

√异议处理的5大注意点

◆进行有效暗示

第四部分 与客户经理配合，共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆达成协议签约的13种方法

◆三类客户的跟进策略

〖培训讲师〗——赵新玉 先生 管理咨询公司首席顾问

原华为公司副总裁、技术营销专家 清华大学特聘教授

11年华为公司高级管理经验，曾任华为副总裁、服务产品线总裁。领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销体系的销售管理、商务管理、市场管理、产品行销及开发管理体系和队伍建设。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

〖培训费用〗

1600元/人。此费用包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。

〖优惠条件〗

1) 组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。

2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额