总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、销售总监、产品经理、区域经理、培训专员等企业营销中高层管理人员。建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

“合格”的销售不是“选”出来的，而是“制造”出来的，因此“制造”销售人员的能力比“选择”的能力更重要：

“兵”的问题：

 ■ 我们如何获得源源不断的合格销售人员？

 ■ 我们如何彻底摆脱对“精英” 的依赖？

 ■ 为什么我们总是不断的找人、裁人，但仍然无法建立职业化军队？

 ■ 新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？

 ■ 老销售人员应当如何改造，才能不断进步？

 ■ 我们能否将新人的成长周期缩短50%，并标准化的制造更多的销售？

 ■ 如何拥有标准的销售人员制造系统，以摆脱“师傅带徒弟”的简单模式？

 ■ 如何解决销售人员“会不会做，能不能做，想不想做”的问题？

 ■ 。。。。。。

建议：

1、建设“模压式”训练系统――象车间一样“制造”合格的销售人员

2、建设“可替代”的竞争机制――让销售人员 “服从”管理

【预期效果】

→ 掌握打赢人海战术的基本要素

→ 掌握“模压式”训练系统的构建方式

→ 掌握甄选销售人员的系统方法

→ 掌握内部竞争机制建立的方式

【课程的核心内容】

一、制造与“人海战术”

1、“人海战术”是优秀的战法

 ★ 营销战术的选择

 ★ 人海战术是最中国式的

2、“销售精英”是靠不住的

 ★ 精英导向与群众导向

 ★ 团队的基础是“合格”士兵

3、能培养多少人就能做多大

 ★ 销售管理必须依靠“可替代”

 ★ 从“一个”合格到“众多”合格士兵

4、“合格”销售是“制造”出来的

 ★ 销售要“训练”不要“培训”

 ★ 制造的核心是模压式训练

本段说明：人海战术最有效的战术，但是它的关键是人，即是否能够源源不断的获得合格的士兵，而这其中最根本的就是“制造”。

二、“制造”必须选对人

1、用人标准是甄选的关键

 ★ 甄选应当以“合格”为标准

 ★ 甄选应淘汰永远不可能培养的人

 ★ 不同类型销售人员的合格标准

2、提高甄选的准确率

 ★ 如何才能招到人

 ★ 常用的招聘手段分析

 ★ 选错人的代价

3、双向选择的重新认识

 ★ 销售人员眼中的“我们”

 ★ 我们对销售人员的价值是什么

 ★ 大学生眼中的公司

4、甄选需要“老君炉”

 ★ 销售人员招聘的基本原则

 ★ 销售人员甄选的9级台阶

 ★ 建立模压式甄选系统

本段说明：制造的目的是将更多一般人变成“合格”的士兵，而不是极少数的精英，因此，甄选不是选择优秀的，而是淘汰那些永远不可能培养的人。

三、制造=模压式训练系统

1、模压式训练系统的构成

 ★ 针对不同类型销售的训练

 ★ 模压式的三大构成系统

2、快速入门训练系统

 ★ 教什么—教材

 ★ 怎么教—教案

 ★ 谁来教—教练

3、随岗强化训练系统

 ★ 销售人员的成长周期

 ★ 销售人员的晋级辅导

4、专项提升训练系统

 ★ 销售动作分析系统

 ★ 销售训练的靶向技术

 ★ 专项提升训练技术

本段说明：制造就是标准化的生产，就是将农民按照标准化的流程，快速的制造成合格士兵的过程，而制造工艺就是模压式训练系统。

四、“制造”是管理的基础

1、如何让员工“服从”管理

 ★ 服从的基础是可替代

 ★ 可替代的基础是训练

2、公司意志如何变成每个人的行为

 ★ 领导的核心职责是什么

 ★ 什么样的领导可以管理销售

本段说明：销售管理的基础是“可替代”，不能被替代就不能有效的被管理，模压式训练就是可替代的基础，因此它也是管理的基础。

【讲师简介】

王建先生

王先生拥有丰富的企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司营销副总；德国贝塔斯曼（中国）公司营销副总。国家注册咨询师、著名培训师；《销售与市场》《中国经营报》特约撰稿人；《竞争情报协会》高级顾问；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。

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报 名

时 间：2008年10月11--12日，上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30

地 点：清华大学

费 用：3800元/人(含资料费、培训费、午餐费、茶点)，其他食宿费用自理。