销售总监、销售经理及销售人员、销售工程师，售后服务中心经理及客服人员，及其他需要通过联络拜访客户，希望改善个人销售技能、服务水平，以提高销售成功率和重复购买率的专业人士。

【能学到什么】

• 建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率

• 加强拜访的前期筹备工作

• 学会增强收集信息的技巧

• 提高销售沟通能力

• 以客户为导向，理解客户需求

• 学习掌握和使用实用的销售执行工具

• 正确呈现产品，提交符合客户需求的方案

• 确保更佳的销售绩效

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

【课程大纲】

第一章 销售的真义

1. 介绍本课程目标与方法。

2. 日益激烈的销售竞争

3. 购买情况分析

4. 互动游戏：销售过程的感性与理性

5. 个人练习：你的工作习惯是如何的？

第二章 效率翻倍:挑选拜访对象

1. 客户平台分类

2. 客户层级分类

3. 收集客户资料

4. 80/20和长尾理论

5. 个人练习：给自己的客户分级

6. 找谁拜访？

7. 找到“重要关键人”的障碍

8. 障碍处理三大技巧

9. 越过障碍的十个回答

第三章 避免被拒:筹备拜访内容

1. 你需要带多少东西

2. 你需要了解什么

3. 关于拜访计划

4. 关于拜访内容

第四章 建立关系:破冰和暖身

1. 第一件大事：判断购买氛围

2. 开场白可能的遭遇

3. 好的开场白

4. 设计标题的原则

5. 小组讨论；设计标题

第五章 赢得信任:真实的需求

1. 客户需求的真相

2. 如何探询需求

3. 探询需求流程

4. 如何使用问题

5. 如何倾听

6. 如何反馈

7. 如何观察你的客户

8. 角色扮演和分析

第六章 体现价值:差异化的产品呈现

1. FABE呈现技巧

2. 角色扮演：FABE

3. 客户异议处理四步骤

4. BIB报价原则

5. 报价时机与方法

第七章 决定成败:礼仪和情感

1. 拜访时间的选择

2. 当你必须要等候时：

3. 进入对方的办公室：

4. 名片和成交机会

5. 从握手了解对方

6. 道别的时刻

7. 该跟进了！

第八章 总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。