销售总监、经理、销售人员、销售工程师、以及其他需要面对客户提交产品或服务方案的专业人士

【能学到什么】

• 学习如何完成一份好的销售提案，成功地向客户展示

• 避免不恰当的提案方法，提高销售成功率

• 学习研究客户及任务的方法

• 成功销售提案的八大要素

• 练习展示四大技巧，赢得客户信任

• 为客户异议做准备，学习增加说服力的方法

• 为自己的产品做一份优秀的销售提案

• 通过提案获得更大的附加价值

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

【课程大纲】

第一章 目标与介绍

1. 破冰

2. 介绍课程目标

第二章 重要的销售提案

1．成功销售提案带来的好处

2．销售提案的作用

• 销售展示：展示产品或服务

• 方案设计；展示创新优势

• 显示力量：展示专业程度

3．销售提案过程

• 研究潜在客户

• 研究销售任务

• 设计提案内容

• 编排表现形式

• 预估客户预算

第三章 销售提案的八要素

1．背景：确定所有听众对主题的了解

2．概论：简述涵盖的范围

3．问题/需要：为什么会有这些问题或需求

4．看法/办法：为什么你的看法能解决问题

5．证据：证明你的看法有效

6．益处：有什么效益？值得的理由

7．行动：为客户准备的行动计划和步骤

8．总结：归纳所说的内容

9．小组讨论：如何增强提案的说服力？

第四章 销售提案的表现形式

1．对文字/数字的资料误解

2．比较呈现方式的差异

3．PPT呈现规范

4．书面资料诀窍

5．小组练习：完成一份让客户难忘的销售提案

第五章 提案预演

1． 常见场景辨析

2． 预演的重要性

3． 该说话的时机

4． 成功销售提案四大技巧

• 姿势

• 眼神

• 声音

• 手势

5． 运用幽默

6．会议室的使用

7．常用道具用法

第六章 互动环节

1．如何处理意外事件

2．头脑风暴：可能会出现哪些情况？

3．提出问题的技巧

4．回答问题的艺术

5．处理不同听众

第七章 总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。