销售总监，销售副总裁，高层管理人员等

〖培训收获〗

 掌握行业市场拓展的实战技能

 掌握行业市场拓展的策划方法与工具

 学习华为公司行业拓展的成功经验

〖课程大纲〗

1、 如何寻找和把握行业的市场机会？

行业的巨大发展，带来的巨大的市场需要，但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会，是市场拓展成功的前提。

案例分析：19世纪90年代中期，通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机，但华为能参与的却非常有限，华为正确的选择接入网和农村市场，为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。

2、 如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目？

市场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域，在整合公司优势的基础上，集中资源在确定的目标市场上集中投入，销售才有可能突破。

案例分析：华为的海外市场战略成功的背景，华为在伊拉克市场成功切入的启示。

3、 如何进入新的行业客户？

行业客户的最大特点是专业性很强，需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通，是企业面临的必须接受的挑战。

案例分析：华为如何利用边际网、插花等市场策略进入移动的基站市场。

4、 如何让新的行业客户信任你的产品？

行业客户的共性是具有明显的可比性，既有需要的一致性又有比较大的个性差异，对提供的解决方案的了解和信任是产品进入的必须前提，寻找合适的缝隙市场，是建立客户信心的重要前提。

5、 如何寻找缝隙市场？

市场细分和产品定位对营销的影响，如何寻找目标市场和机会市场。机会永远是给有准备的和积极发现的人们，再严酷的市场都不缺乏机会，关键是如何发现和把握。如何在逆境中崛起？

案例分析：华为商业网的启示

6、 营销和推销的区别。

营销的侧重点是用户需求，推销的重点是产品介绍。前者以市场分析力、创造力位中心，后者以销售力为重点。营销是未来为主，推销是当下的业绩。行业客户需求的连续性、周期性、专业性和规模等特点，要求必须运用较高的市场营销技巧才有可能获取市场的成功。

7、 先营后销和营销并进的趋势，只销不营的危险。

只销不营是今朝有酒今朝醉，只顾今天不管明天。短期行为严重影响企业的长期市场发展。春耕秋收，把营的工作做的扎实，销售就成为顺理成章的易事，企业的市场发展成为可以预见和控制的。

8、 如何抓住你的卖点，提高客户对你的信任度？

产品的竞争力不仅仅局限与产品和解决方案本身相关的要素，企业可以挖掘的东西其实很多。

案例分析：华为文化和华为服务在早期市场拓展的作用。

9、 为什么要建立样板点？如何建立样板点？

样板点是市场突破的重要象征，就象楔子一样牢牢的打入行业用户的群体之中，其裙带效应和辐射作用对市场的整体突破起到敲门砖的意义。

10、 如何在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品？

在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品是具有同等重要作用的市场策略。不同的产品周期营销策略的差异性分析。

11、 市场的游戏规则是由谁来制定的？

新技术和新产品不一定是市场需要和接受的东西？如何正确分析和利用企业的竞争优势，推动市场拓展。

案例分析：华为在小灵通市场中的失利教训。

12、 如何制定正确的营销策略，建立一个能销售的体制？

如何复制成功的营销，把个体的、偶然的成功销售拓展变成群体的必然的市场成功。

案例分析：华为营销队伍和组织结构的深度刨析。

13、 营销能力的组成要素

如何锻造企业的的营销队伍？营销人员必须具备什么样的素质？市场拓展和市场发展期，营销人员的结构要注意哪些差异要求。

〖培训讲师〗——赵新玉 博士

原华为公司副总裁、行业营销专家

管理咨询公司首席顾问

11年华为公司高级管理经验，曾任华为副总裁、服务产品线总裁。领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销体系的销售管理、商务管理、市场管理、产品行销及开发管理体系和队伍建设。