各类企业中高层管理者，包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理、贸易部经理等对招投标、商务谈判感兴趣的专业人士。

课程介绍:

熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范，避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼；如何在企业采购招标运作中实现价值最大化；国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对；

谈判是管理者必备的核心能力。参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论，以及掌握先进谈判技术的专业人才，本课程针对提升商务谈判技巧，掌握专业谈判知识和能力以及如何在谈判中掌控主动，保持强势，获得最大化利益进行系统的培训。

参加对象:

各类企业中高层管理者，包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理、贸易部经理等对招投标、商务谈判感兴趣的专业人士。

讲师介绍: 讲师资质——谭晓珊女士（Susan Tan）

国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授，天津财经学院在职MBA班客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

荣誉与成绩：

1、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”。

2、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”。

品牌课程：

1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）

2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）

3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）

4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）

5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）

6、《注册国际商务谈判师（CIPN）高级研修班》（全球认证协会及美国职业谈判协会认证课）

7、《在建项目合同谈判》（工程项目类）

8、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT重点课程之一）

9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》

10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班）

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》

《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》

《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》

《获胜第一：企业制胜6动力》

曾服务的客户：

汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马b)石化行业：中石化、中石油、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备（上海）公司、新奥燃气、山西华顿、好来化工（黑人牙膏）c)电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光、步步高、欧普照明

IT/互联网：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见（文曲星）、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒、淘宝网、阿里巴巴e)航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂f)电力/煤炭业：大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、天宠电力、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业

制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、无锡威孚汽车柴油系统公司、安徽铜陵三佳、安泰钢研

零售商业：家乐福、百盛、中免集团、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、青岛国货集团、中粮屯河、红牛集团、泸州老窖、三全食品、上海味好美、白沙集团、宜而爽、三笑

培训形式:

培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行，将采用讲解、小组讨论、案例分析等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程内容:

专业谈判技巧

一、谈判的原则及行动纲领

Ø 谈判的基本原则

Ø 谈判的两种类型及战略

Ø 谈判风格与行为表现

Ø 谈判认识上的五大误区

Ø 谈判的十大行动纲领

Ø 买卖双方的价值平衡模型

Ø 利益分歧导致谈判

Ø 商务谈判的五大特征

Ø 案例分析与讨论

二、谈判战略分析与节奏控制

Ø 谈判分析的七个核心要素

Ø 交易双方合作关系矩阵

Ø 谈判战略选择模型

Ø 什么情况下不适合谈判

Ø 掌控谈判节奏的三要务

Ø 谈判战略谋划四步曲

Ø 谈判必备的四把武器

Ø 影响谈判成功的六大障碍

Ø 防范谈判中的九个漏洞

Ø 情景模拟谈判

三、谈判兵法、战术与运用

Ø 蚕食战之步步为营

Ø 防御战之釜底抽薪

Ø 游击战之红鲱鱼策略

Ø 外围战之搬救兵

Ø 蘑菇战之车轮战

Ø 影子战之欲擒故纵

Ø 用“认知对比法”降低对方戒备

Ø 案例：与交易对象洽谈收益分配

Ø 用“沉锚理论”缩小谈判范围

Ø 案例：薪资谈判策略

Ø 用“相机合同”解决相互争端

Ø 案例：技术转让费分歧之争

Ø 案例：合资公司股权分配之争

Ø 案例分析与讨论

四、各自议价的技巧与方法

Ø 各自议价模型

Ø 开价与还价的技巧

Ø 案例：开价太低使博安公司进退两难

Ø 案例：釜底抽薪的谈判战术

Ø 了解并改变对方底价

Ø 打探和测算对方底价

Ø 案例：确定最合适的谈判价格区间

Ø 影响对方底价的三大因素

Ø 改变对方底价的策略　

Ø 投标报价中的8种方法

Ø 大型成套项目谈判技巧

Ø 价格谈判的五个步骤

Ø 打破谈判僵持最有效的策略

Ø 巧妙使用BATNA

Ø 案例：中国工程公司的BATNA

Ø 让步的九大技巧与策略

Ø 案例：不当让步的结果

Ø 案例：巧妙的进退策略

Ø 案例：步步为营的谈判策略

Ø 用决策树确定最优竞价

Ø 什么是决策树

Ø 确定最优竞价的三大步骤

Ø 案例：新兴电力公司的最优竞价

Ø 案例：竞标大战的高昂代价

Ø 签约的六大要诀

Ø 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

Ø 案例：交期约定太宽泛的结果

Ø 案例：严谨的合同确保自身利益

Ø 情景模拟谈判

Ø 商务谈判的八字真言