公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应及供应商辅导师等相关工作人员

第一天：实用供应商管理

1.如何应对小供应商和店大欺客式供应商

 供应商的定位与采购定位

 如何管理小供应商？

 如何管理店大欺客式供应商？

 如何管理店不大不小的供应商？

案例：供应商分析

案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商

2．供应商关系管理的策略分析

 采购品项分类的要点

 针对一般品项的采购策略

 成本分析与控制：杠杆品项策略

 产品设计与标准化：控制瓶颈品项

 供应商战略合作关系

3．供应市场分析

 供应市场与供应商基本资料管理

 SWOT分析

 基于买卖双方地位的供应关系管理策略

 常见的供应关系管理方法要点

 供应商的增值服务和关系管理

 供应商关系心理学

4．发现潜在供应商

 决定搜索程度

 发现潜在供应商的方法与经验

 决定是否评估潜在供应商的方针

5．供应商评估（合作前）

 评估潜在供应商7步骤的方法和经验

 第一步：确定供应商主要的评价标准

 第二步：为每一个标准建立权重

 第三步：确定子标准，并建立权重

 第四步：确定主标准和子标准评分系统

 第五步：现场直接评价

 第六步：审核评价结果并作出初步选择决定

 第七步：再次评价作出备选决定

案例：评估系统的建立6．供应商选择评估

 数据搜集与分析的经验和方法

 如何实施选择的策略、教训与经验

 供应商选择系统的建立5个方法

案例：A公司的供应商选择

案例：B公司的供应商选择

第二天：实用采购谈判技巧

1.谈判基本原则和常见错误

 基本原则

 什么是谈判？

 谈判结果

 谈判金三角

 谈判常见错误

 最容易犯的致命错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

2．谈判六步法

第一步：准备谈判

 基本框架确定的基础

 如何明确你的 BATNA？

 如果你没有BATNA？

 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

 如何确定保留价格？

 如何确定顶线目标？

 如何评估可能达成协议的空间？

 如何确定现实目标？

案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

第二步：制订战略

 评估与改变谈判性格

 如何改变谈判性格？

 分析与选择谈判战略

 供应商和采购定位的24种模式

 谈判事项与价值评估

 通过交换创造价值

 策略选择的情形

 评估彼此势力

 哪些因素促使采购方强有势力？

 规划谈判次序

 规划让步方式

 规划让步原则

 策划谈判最初的五分钟

案例：八种让步模式；你是枭吗？你怎么看？采购应该怎么做？模型：囚徒困境

第三步：开局

 开场：谁先开头？最初立场应定在哪？你如何“回应”对方的最初立场？

 确定议程

案例：采购应该怎么做？

第四步：报价和接触摸底

 报价/出价：a、谁先报价/出价？b、先报价/出价的条件；c、后报价/出价的条件；d、做一份最低报价/最高出价；e、示意图；f、确定报价的起始点；g、何时决定不报价

 获得信息：a、聆听的层次；b、有效的还是无效的听？c、听表现；d、如何听到真话？e、如何有效的问；f、谈判中提问的五个作用g、眼见为实吗？h、说，信息转化；i、练习：FAB

 核实信息：关注论点中的毛病；让对方说清真相的5个方法

案例：20个报价策略与技巧；

第五步：讨价还价

 相互让步

 讨论:为什么要让步?

 相互让步要点

 打破僵局

 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

 如何处理僵局？

 第三方干预的形式

 向协议迈进

 向协议迈进，最常见的策略：

 向协议迈进，谈判中的形体语言

案例：讨价还价的21个技巧

第六步：收尾

 制定协议要点

 制定协议，如何拿出最终出价？

 制定协议，谈判游戏

 保证协议的落实

 对谈判进行总结

 结束谈判的8个技巧

3．实战演练

 谁是谈判高手？

 点评和分析

 检讨和制定改善计划

 采购该如何改善？

 销售该如何改善

讲师介绍：汤晓华先生

美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。

他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。

他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”

参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。

他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略

授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

服务客户： GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。