销售经理、销售总监、市场经理、渠道经理、相关销售管理人员等

学员对象： 销售经理、销售总监、市场经理、渠道经理、相关销售管理人员等

　课程目的： 1.如何有效地评估自己公司的渠道管理现状

2.掌握规划渠道管理的技巧

3.运用渠道评估方法评价公司现有渠道

4.更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略

5.理解如何通过系统规划提高渠道的效率

　课程内容： 一、如何创建渠道销售优势

分销通路的竞争优势和价值分析

渠道运作的误区

制造业向分销业的价值转移

中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论

二、渠道设计原则和要素

渠道设计的目标

几种不同渠道比较

营销渠道管理原则

营销系统的设计

案例讨论

三、选择经销商和经销商激励

选择代理商的标准

激励中间商

影响渠道选择的因素

促销原理和应用

如何有效提高经销商的忠诚度

四、销售队伍的管理

销售代表的素质和要求

如何提高业务员的综合业务？

如何落实区域营销计划？

五、渠道业绩评估

如何制订分销政策

业绩评估系统

六、渠道控制和反控制

为何会有渠道冲突？

渠道冲突的解决之道

渠道运作的敏感问题讨论

　授课时间： 1天

　授课顾问： 王文良

　其他信息： 授课老师：王文良

亚洲顶级营销通路大师，中国“销售之神”，每年销售渠道管理公开课主讲培训师，顶级营销通路专家，著名的销售大师、顶级销售培训专家，2006亚洲及太平洋地区营销高峰论坛副主席兼秘书长。现为北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、上海交大高级客座教授、中国农科院研究生院客座教授。北京大学、清华大学终身教授，学生、观众、读者超过十亿人次。曾任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（全球最大的制冷剂生产企业）、日本大志电器集团、阿兰斯医药集团（美国第三大医药集团）、华泰现代汽车公司、意大利依尔萨集团等七家世界著名跨国集团销售总监、营销总经理职务。先后为海尔集团、西门子、蒙牛集团、双汇集团、北汽福田、湖南电广传媒、哈佛大学如意基金会、天士力医药集团、泰康保险、莲花味精集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训服务。代表作：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《销售决定企业命运》、《老板如何管销售》等。