企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等

课程特色：4为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-— 渠道为王；

4为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？—— 渠道为王；

4为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；

4为什么一些中小企业成也是它、败也是它？—— 渠道为王；

战略定位和反思——“经销商不是搬运工” 分销通路的竞争优势及针对不同产品寿命周期的营销策略；经销商和代理商异同点

课程收获：4如何有效地评估自己公司的渠道管理现状

4掌握规划渠道管理的技巧

4运用渠道评估方法评价公司现有渠道

4更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略

4理解如何通过系统规划提高渠道的效率

课程大纲：

一、如何创建渠道销售优势

 分销通路的竞争优势和价值分析

 渠道运作的误区

 制造业向分销业的价值转移

 中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论

二、渠道设计原则和要素

 渠道设计的目标

 几种不同渠道比较

 营销渠道管理原则

 营销系统的设计

 案例讨论

三、选择经销商和经销商激励

 选择代理商的标准

 激励中间商

 影响渠道选择的因素

 促销原理和应用

 如何有效提高经销商的忠诚度

四、销售队伍的管理

 销售代表的素质和要求

 如何提高业务员的综合业务？

 如何落实区域营销计划？

五、渠道业绩评估

 如何制订分销政策

 业绩评估系统

六、渠道控制和反控制

 为何会有渠道冲突？

 渠道冲突的解决之道

 渠道运作的敏感问题讨论

讲师介绍王文良：

亚洲著名营销专家，亚洲现代销售学创始人。2006年亚洲国际营销论坛组委会主席兼秘书长。现为北京大学、清华大学、中央党校、上海交大高级客座教授、《前沿讲座》及96家电视台终身教授。

王文良曾担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代•华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团等七家世界著名跨国集团销售总监、营销总经理等职务。

曾先后在北京、上海、广州、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥等一百余座城市举行个人公开课、讲座、培训。 先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》、《人与社会》等节目的主嘉宾和策划顾问,96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座;同时一千余家媒体直接间接报道王文良先生.

曾先后在北京大学、中国人民大学、等重点大学大学举行个人“百所大学巡回演讲”。 主要作品有：《北大毕业等于零》（第1、2版）、《王文良销售学全书》（第1、2版）、《代理通路》（12集VCD光盘）、《终端通路》（14集VCD光盘）、《老板如何管销售》（10集VCD光盘）等。