对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户；教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情做对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

● 课程收益：

1.为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

● 课程大纲:

步骤一 如何做正确的事——思考力

1、4段营销公理；　

2、销售的七大原则；　

3、营销人员具备的态度；

4、正确心态的建立。

专业销售五大能力测评 正确心态的建立 正确心态的建立的十大步骤

步骤二 如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责；　

2、营销员的七项素养；

为什么必须成为专业的超级营销人员？ 超级营销人员的成功途径：

营销人员7大素养

步骤三 修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；　

2、目光的训练；　

3、如何处理拒绝；

处理拒绝为什么有拒绝？ 拒绝的本质

如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的。

顾客开拓

如何寻找;寻找潜在客户的原则：

接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

步骤四 发现和满足客户需求——理解力

1、客户的类型；，如何应对

2、销售流程；

3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；

步骤五 让客户说“是”——影响力

1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪

产品说明的方法 产品说明的步骤 产品说明的步骤

产品介绍的八大技巧及注意事项

提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点 什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交

为什么成交

a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d．成交的信念

成交技巧 成交的注意事项

实战训练：

步骤六 持续的愉悦服务——取悦力

1、营销员良好的第一印象、形象；

2、营销人员礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感；

4、信赖感的5大原则；

建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略：

初次接触要诀

建立信赖感的沟通技巧

步骤七 让我们和客户走得更近——沟通

1、沟通的信念 2、沟通的策略 3、说话的技巧

4、沟通三要素 5、发问的技巧之聆听 6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问 8、设计问题的原则 9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

步骤八 如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

讲师介绍

舒国华

北京大学企业总裁班 客座教授

清华大学企业总裁班 客座教授

北京实战精英企业策划有限公司 董事长 首席策划 总教官

中国智业北京合作组织 秘书长

中国经营报广告部策略顾问 中视金桥策略顾问

曾任：

五粮液集团五粮神营销中心 策划总监兼全国总教官，

五粮液集团现代人酒营销中心 策划总监兼全国总教官

深圳超人集团营销部经理 三星移动通信事业部中国区西南区域总监

擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?

主持或参与炒作案例

03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

05年 赵本衫商标事件

策划案例（部分）：

五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

培训与咨询服务过客户（部分）:

中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，

跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子

论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛

酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业

广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子

政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会

大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）

服装：能达利集团，嘉得莱集团

建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板

珠宝：福人德国际