本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。

如何：对年初的话负责？对年底的结果负责？对企业的信任负责？！

又要做年度营销计划了，但是……

l 为什么营销计划总是跟不上变化？

l 为什么营销计划经常象是在赌博？

l 为什么营销计划经常是给老板做的，而不是给自己做的?

l 为什么营销计划别人看不懂，自己也看不懂?

l 为什么营销人员经常忽视计划管理？

l 为什么营销计划经常在执行上夭折？

l 为什么营销计划经常缺乏严肃性，也不对结果负责?

l ……

建议：

计划要注重过程中的结果，决不能到年底去算总帐！

计划不光强调可执行，更应强调“结果可控”！

课程观点

l 营销计划是经营者思想！

l 营销计划不是给老板制定的！

l 营销计划要保证每一步都是正确的，然后得到一个必然正确的结果！

l 营销计划是争取信任的过程！

l 营销计划要分清“轻重缓急”！

l 计划是将公司意志，变成每个人行为的过程！

l 营销计划不仅仅是销售行动计划！

l 营销计划要体现“压力”“拉力”双重导向！

主讲：王建

曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国企业的高级管理职务；现任《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。王建先生是“人海战术”的杰出代表，并主张：只有通过训练才能“制造”强大的推销军队！

报名对象

l 本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。

l 建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识。

课程内容

一、年度营销计划是干什么的？

1. 计划不是给老板制定的

2. 营销计划的121法则

3. 计划就是“让我相信你”

4. 营销计划与公司计划体系的关系？

本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划，因为谁都不希望到最后去算总帐。

二、如何制定年度营销计划

1. 认清形势与问题

Ø 如何进行客户分析

Ø 如何进行竞争分析

Ø 如何形成分析结论

2. 设立营销业绩目标

Ø 营销业绩指标的原则

Ø 几个关键的营销指标

Ø 营销指标的确定过程

3. 确立营销思路与策略

4. 制定市场行动计划

Ø 市场计划的内容及原则

Ø 市场的费用管理

5. 制定销售行动计划

Ø 销售指标的分解

Ø 销售激励方式选择

Ø 销售费用的管理

6. 营销预算的制定与评估

本段说明：年度营销计划的制定，需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。同时年度营销计划的内容必须保证策略与行动细节的协调统一。

三、年度营销计划的执行

1. 用什么人是关键

2. 建立计划执行的规则

3. 建立有效的组织与激励保障

本段说明：执行的关键是如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强年度营销计划的针对性与适应性。

已参加的客户

国药控股北京有限公司、搜狐公司、北京好利来实业发展有限公司、北京远东仪表有限公司、北京超图地理信息技术有限公司、霸舟市津凯食品有限公司、北京金象大药房、北京联众美和、北京鹭翠岩医药科技、北京普天和信网络技术有限公司、广东和辉药业有限公司、新乡市亚特兰食品有限责任公司、烟台和平家电有限公司、中达电通股份有限公司、神成药业营销有限公司、安徽宏强发展有限公司、北京三维力控有限公司、北京翼龙天石油制品有限公司、北京丰创伟业科技有限公司、英联马利食品营销中心、山东兖州量子科技有限公司、三河市新宏昌专用车有限公司、创智传动大业广告有限公司、山东寿光富康制药有限公司、北京乾元浩生物股份有限公司、北京市房山华冠商贸有限公司、博涵前锋科技(大连)有限公司、河北迁安化工、北京蓝汛通信技术有限公司、山东蒙凌工程机械股份有限公司、黄骅聚金五金制品有限公司等三百余家。

报名方法

授课地点：清华大学

时 间：2007年12月14日，上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30

费 用：1600元/人(含资料费、培训费、午餐费、茶点)，食宿费用自理。