董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、销售经理、企业战略、信用、企划、行政、法律等部门的高层管理人员以及分公司经理或区域经理

招生对象　董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、销售经理、企业战略、信用、企划、行政、法律等部门的高层管理人员以及分公司经理或区域经理

课程内容据统计：我国企业赊销后，平均坏账率达5%到10％，美国企业则为0.25％到0.5％；

　　中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；

　　中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。

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　　我们企业信用管理薄弱暴露无遗。而很多企业为避风险，因噎废食，放弃信用销售，致使企业竞争力大大削弱。

　　企业都愿现销，不愿赊销，但为稳定销售渠道、扩大产品销路，不得不面向客户提供信用业务。这些业务累积的款项，就是“应收账款”，它增添了企业风险，加强应收账款催收技法、规范信用风险管理，已成为我国企业最亟待解决的问题。

资讯100-www.zx100.com课程目标

专家名讲，传授应收账款的催收技巧；

学会全面防范经营管理中的信用风险；

制定实施企业内部的风险控制计划；

判断客户的资信状况；

选择交易结算方式和制定赊销政策；

建立科学的企业信用管理体制。

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课程大纲

第一天

一、为什么要限制应收账款　　　　　　　　　　　　　

1、应收管理与企业资金需求分析

　2、由应收款引起的企业资金周转危机

　3、应收款问题产生的成本

　4、应收款控制与市场销售的权衡

二、应收账款绩效不良的原因分析

1、应收款的内部、外部环境因素分析

2、客户延期付款的理由

三、应收账款的实时监控

1、总量控制

2、账龄控制

3、DSO考评

4、应收款管理信息系统

四、信用管理部门的设置和运作

1、信用管理部门的运作目标

2、信用管理部门的具体设置

3、信用管理部门的设置标准

4、信用管理人员的要求

5、信用管理的考核和报告

五、信用政策的具体确定

　1、赊销业务管理程序

　2、信用条件的确立：信用限额、期限与折扣

　3、赊销政策的实施及调整

　4、结算方式及风险防范

　5、债权保障

六、信用管理制度和程序　　　　　　　　　　　　　

七、信用管理流程

1、完善信用管理流程的目的

2、企业全程信用管理

3、信用管理流程举例

八、信用管理的内部协调

1、一致的目的

2、销售部门的收益

3、销售业绩的考核

资讯100-www.zx100.com第二天

客户风险分析和帐款催收

一、客户信用资料的收集与管理

1、基本原则

2、怎样搜集客户信用资料

（1）从企业内部搜集客户信息的方法

（2）从与客户的交流中搜集信息的方法

（3）从公共信息渠道获得客户信息的方法

（4）怎样利用专业机构的资信调查服务　

3、常见偏误分析

4、客户数据库的建立和维护

二、信用风险的初步识别

1、新客户的合法身份的识别

（1）法人营业执照的内容和识别要点

（2）明确新客户合法身份的步骤和内容

（3）如何获取和核实客户的注册资料

2、一般风险识别

（1）定性信息和资料

（2）定量信息和资料

（3）历史信用记录

3、商业欺诈和陷阱的识别

（1）常见的商业欺诈和陷阱

（2）商业欺诈和陷阱的一般手法

（3）商业欺诈和陷阱的预防方法

三、客户信用分析与评估

信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力

（1）影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面

（2）制定指标的打分标准

（3）平衡不同指标之间的重要性

（4）对评估结果的理解和应用

（5）制定不同信用等级的信用政策

2、客户的选择与维护

（1）对客户进行资信评级

（2）客户的分类管理

（3）定期对客户进行资信调查，调整信用等级

四、账款催收的原则

1、账款催收的基本原则

2、账款催收的误区

3、收款员应具备的基本素质

五、账款催收的方法和技巧

1、信函催收技巧

2、电话催收技巧

3、面访催收技巧

不同类型客户的催收技巧

六、难账催收技巧与案例

1、识别客户拖欠账款的征兆

2、常见的拖延手法及对策

3、如何借助外力催收帐款

4、账款催收的实战案例分析

讲师介绍李老师：特约讲师、PTT专业资格认证讲师。李先生对企业信用管理有深入的研究和认识，由他主讲的多次大型研讨会均效果突出，并曾为包括阿托化学、荒川、TCL、美的、中石化、中外运空运等在内的多家跨国公司和大型上市公司进行培训和内部咨询工作，均得到良好的效果和满意的评价。